نفروشی فروخته می شوی

موفقیت در زندگی، به توانایی تان برای فروش چیزی به دیگران (که به آن چیز اعتقاد دارید) بستگی دارد. باید مذاکره و توافق با دیگران را بلد باشید. توانایی این‌که کاری کنید دیگران از شما خوششان بیاید، با شما کارکنند و بخواهند خوشحالتان کنند،کیفیت زندگی‌تان را تعیین می‌کند. فروشندگی فقط یک شغل نیست؛یک سبک زندگی است!

هدف از گردآوری این مطالب ارائه عملکرد های کلیدی در فرایند مدیریت و فروش است.

• فروش روی همه انسان‌های این سیاره تأثیر می‌گذارد. توانایی یا ناتوانی‌تان برای فروختن، متقاعد کردن، مذاکره و قبولاندن به دیگران روی همه حوزه‌های زندگی‌تان تأثیر خواهد گذاشت و تعیین می‌کند چقدر دوام خواهید آورد.
• موفقیت در زندگی، به توانایی‌تان برای فروش چیزی به دیگران (که به آن چیز اعتقاد دارید) بستگی دارد. باید مذاکره و توافق با دیگران را بلد باشید. توانایی این که کاری کنید دیگران از شما خوش‌شان بیاید، با شما کار کنند و بخواهند خوشحال‌تان کنند، کیفیت زندگی‌تان را تعیین می‌کند. فروشندگی فقط یک شغل نیست؛ یک سبک زندگی است!

کسانی عشق واقعی، یعنی حد نهایی یک کمیسیون را به‌دست می‌آورند که شریک درست را انتخاب کرده و مراقبش باشند و به خلق رابطه ادامه دهند و به رشدش کمک کنند. تضمینی وجود ندارد که رابطه‌ای به شما عشق اعطا کند. اول باید کاری کنید تا طرف‌تان به شما علاقه‌مند شود. بعد، باید بفهمید طرف‌تان چه چیزی می‌خواهد و چه چیزی خوشحالش می‌کند. بعد باید عامل خوشحال کننده‌اش را خلق کنید و به خلقش ادامه دهید. ولی در جایی از این مسیر، باید این ایده را به طرف‌تان بفروشید که او می‌تواند برای خلق زندگی مشترک به شما اعتماد کند. اگر در این کار موفق شوید و از انتظارات طرف‌تان فراتر بروید، کمیسیون عشق را دریافت خواهید کرد. (گرنت کاردون)

• امروز، فروشندگی آخرین فرصت واقعی در دسترس برای اقتصاد آزاد است؛ در فروش هرکس می‌تواند برای خودش کار کند، به خودش جواب پس بدهد و رویاهایش را عملی کند. در واقع با داشتن خودکاری برای امضای قراردادها و داشتن تعهد برای پیشرفت می‌توانید به هر چه می‌خواهید دست پیدا کنید. برای کسانی که به فروشندگی به عنوان یک حرفه نگاه می‌کنند و می‌خواهند به یادگیری برای استاد شدن در این زمینه ادامه دهند، عملا هیچ محدودیتی وجود ندارد. این کار را بکنید و ببینید که همه چیز به‌دست می‌آورید. با یادگیری هنر فوق‌العاده فروشندگی هیچ‌وقت بیکار نخواهید بود، چون همیشه دیگران به شما نیاز خواهند داشت. با یادگیری چگونگی چرخه کنترل فروشندگی از شروع تا پایان به اعتمادبه‌نفسی دست پیدا می‌کنید که به هرجا که بخواهید می‌روید ، هرکاری که بخواهید ،می‌کنید و هر محصولی را که بخواهید، می‌فروشید و خواهید‌دانست می‌توانید به هرآنچه به ذهنتان می‌رسد، برسید.
•  فروشندگی هیچ‌وقت تمام نمی‌شود و شامل همه است. افرادی که می‌توانند بفروشند، بقبولانند و به توافق برسند، فارغ از حوزه کاری‌شان، می‌توانند بهتر زندگی کنند.

• در این دنیا هیچ کس بدون داشتن توانایی متقاعد کردن دیگران به قدرت و ارج واقعی دست پیدا نمی‌کند. توانایی برقراری ارتباط و متقاعد کردن دیگران یک دارایی است؛ ناتوانی در برقراری ارتباط یک نوع کاستی محسوب می‌شود. هدف‌تان هرچه باشد، باید با دیگران ارتباط برقرار کنید و هرقدر این رابطه را بهتر برقرار کنید، افراد بیش‌تری با شما توافق خواهند کرد. هرچه بیش‌تر افراد را با خودتان همراه کنید، موفق‌تر خواهید بود و زندگی بهتری خواهید داشت. هرچه در زندگی موفق‌تر باشید از آن لذت بیش‌تری می‌برید. (گرنت کاردون)
• سه‌چهارم جمعیت کره زمین نمی‌دانند که موفقیت شان در زندگی شخصی و شغلی صرفاً به مهارت فروشندگی بستگی دارد. آن‌هایی که نمی‌دانند چطور بفروشند رنگ موفقیت را در زندگی‌شان نخواهند دید. حتی اگر فروشندگی شغل اصلی‌تان نباشد، حداقل تا اینجا متقاعد شده‌اید که این مهارت نقش حیاتی در زندگی‌تان دارد. تنها راه عملی شدن رویاها فروش آن‌ها به دیگران است.
•  شخصی که وقتش را صرف یک فعالیت خاص می‌کند؛ این فعالیت خاص، سرگرمی نیست، بلکه شغل و محل درآمد اصلی شخص محسوب می‌شود.
•  هر شغلی که داشته باشید، فروشندگی در بقا و زندگی‌تان نقشی حیاتی دارد. باید تصمیم بگیرید حرفه‌ای شوید و این فکر را که این کار برای دیگران است و برای شما مناسب نیست، بگذارید کنار. باید تصمیم بگیرید می‌خواهید در زندگی موفق شوید. این طرز فکر را که همه چیز دردست سرنوشت است و هرچه خدا بخواهد، کنار بگذارید. این موضوع به شما بستگی دارد. باید به این فکر کنید که ارتقای کیفیت زندگی و تحقق رویاهایی که تابه‌حال داشته‌اید همگی به توانایی‌تان برای فروش بستگی دارند. اگر می‌خواهید به چیزهای مطلوبتان دست پیدا کنید، پس دست از بهانه آوردن بردارید. همین الان تصمیم بگیرید که همه چیز را درباره تنها راز موفقیت یعنی فروش بیاموزید.(گرنت کاردون)
•  اگر می‌خواهید به یک فروشنده بزرگ تبدیل شوید، چه خبری بهتر از این‌که دنیا با همه ثروتش منتظر شماست. درحالی‌که صدها میلیون نفر خودشان را فروشنده می‌دانند. فقط تعداد انگشت‌شماری فروشنده واقعاً «عالی» وجود دارد.

فرق بین فروشنده‌های متوسط و عالی در تعهدشان به کار، میل‌شان به پیشرفت و فداکاری‌شان برای یادگیری کسب‌وکار خلاصه می‌شود

  

• فروشنده‌های واقعاً عالی که خودشان را از دیگر فروشنده‌ها متمایز می‌کنند، حتی کارشان هم با توده فروشنده‌ها فرق دارد. آن‌ها متفاوت فکر،رفتار و کار می‌کنند. فروشندگی برایشان کار بی‌زحمتی است، چون می‌دانند چطور به اهداف‌شان برسند. این فروشنده‌ها در مقایسه با همکاران‌شان پول خیلی بیش‌تری درمی‌آورند. طوری کار می‌کنند که فروشندگی آسان به‌نظر بیاید و دیگران فکر می‌کنند که موفقیت چنین آدم‌هایی نتیجه یک «موهبت» خدادادی است. ولی این کاملاً دور از حقیقت است.
• کسی که می داند، چه می‌کند و از ریزه‌کاری های شغلش با خبر است، نیازی ندارد شور و شوق به‌دست بیاورد؛ چون این شور و شوق در وجودش نهادینه شده است. اگر واقعاً چیزی را بشناسید و از آن آگاه باشید، می‌توانید نتایجش را پیش‌بینی کنید و اعتمادبه‌نفس و آزادی واقعی را به‌دست آورید.

• متعهد بودن یعنی خود را کاملاً وقف چیزی کردن. واقعیت گریزناپذیر این است که برای بزرگ شدن در هر کاری باید خودتان را کاملاً وقف آن کنید.

• من یک تعهد کامل به یک چیز اشتباه را به تعهد نیم‌بند به یک چیز درست ترجیح می‌دهم. متعهد شوید و دیگر به آن فکر نکنید. (گرنت کاردون)
• هر وقت خودم را به کاری متعهد کردم، بی‌درنگ نتیجه‌اش را دیدم. ولی وقتی به کاری متعهد نمی‌شوم، می‌بینم نتیجه دیر به‌دست می‌آید یا اصلاً به‌دست نمی‌آید. اگر خودم را صددرصد به مشتری فعلی‌ام متعهد کنم، نتیجه‌اش را می‌بینم. ولی اگر موقع کار با یک مشتری فکرم درگیر مشتری دیگری باشد یا آرزو کنم مشتری بهتری نصیبم شود، نمی‌توانم توانایی‌ام را به بهترین شکل نشان دهم. بی‌قیدوشرط متعهد شوید. (گرنت کاردون)

• تعهد یک موضوع شخصی است، ولی یکی از الزامات ضروری برای موفقیت در زندگی و متمایز کردن خودتان از بقیه است.
• هر چقدر به کارتان افتخار کنید، به همان نسبت هم در کارتان موفق خواهید بود و هر اندازه در کارتان موفق باشید، باز به همان نسبت به شغل‌تان افتخار خواهید کرد. مشکل از شغل‌تان نیست، مشکل از میزان تعهد است.

اولین اتفاقی که بعد از حرفه‌ای شدن می‌افتد، به‌دست آوردن توانایی پیش‌بینی است

 

• پیش بینی، ناشناخته ترین دارایی هر فروشنده حرفه‌ای است.

• اگر در قبال اتفاقات پیرامون‌تان مسئولیت‌پذیر باشید و باور کنید می‌توانید آن اتفاقات را کنترل کنید، توانایی پیش‌بینی را به‌دست می‌آورید. باید به این اتفاقات دقت کنید و  ثبت‌شان کنید؛ در این صورت به‌تدریج می‌توانید به وجود الگوهایی در این اتفاقات پی‌ببرید.
• «پیش‌بینی کردن» همان «دانستن» است و «دانستن» همان مدیریت درست شرایط است. این کار اعتماد به‌نفس و فروش‌تان را به اوج می‌رساند. فروش موفقیت‌آمیز معادل لذت‌بردن از شغل‌تان است و همین باعث بیش‌تر شدن فروش‌تان می‌شود. «‌‌ بُرد» « بُرد» می‌آورد.
• اگر با کارکردن با مردم به موفقیت برسیم، مردم را هم دوست خواهیم داشت. تنها دلیل موجود برای این‌که کسی کاری را که انجام می‌دهد دوست نداشته باشد، این است که نداند چه می‌کند! چنین آدمی موفق نمی‌شود، چون در کارش چیزی وجود دارد که او نمی‌داند. دکتری که نتواند جان دیگران را نجات دهد، دکتر بودن را دوست نخواهد داشت. معلمی که چیزی به دانش‌آموزانش یاد ندهد، بالاخره از تدریس نا‌امید می‌شود. فروشنده‌ای هم که نتواند معامله‌ای را به سرانجام برساند، فروشندگی را دوست نخواهد‌ داشت. مردم فقط به این دلیل نمی‌خواهند فروشنده باشند. اگر چیزی را نفهمید، قادر به هدایت و کنترلش نخواهید بود و اگر نتوانید کارتان را کنترل کنید، از انجامش لذت نخواهید برد.
• اگر همه خریدار محصول باشند، هرکسی می‌تواند فروشنده باشد، ولی وقتی رقابت و تنگنای اقتصادی وجود داشته باشد، مبتدی‌ها به خاک سیاه می‌نشینند و حرفه‌ای‌ها به پیش می‌تازند. تفاوت این دو گروه آن است که حرفه‌ای‌ها متعهدند و می‌دانند چه می‌کنند، ولی مبتدی‌ها نه.
• به نظر من برای انجام کاری که درآمدتان را زیاد کند، به پیش‌بینی نیاز ندارید. اگر بتوانید نتایج را پیش‌بینی کنید و آن‌ها را به‌دست آورید، شما حرفه‌ای هستید. اگر بازی را بشناسید دیگر نیازی به شانس ندارید؛ بلکه می‌توانید دائم به موفقیت برسید و با دیگران در اوج، رقابت کنید. تنها کسانی که بتوانند به اوج برسند، پاداش می‌گیرند. (گرنت‌کاردون)

برای تبدیل شدن به یکی از بزرگان، فقط بازی کردن کافی نیست، باید تمرین کنید. مثلاً  برای تبدیل شدن به یک بازیکن بزرگ گلف باید هر ذره از وجودتان را به بازی متعهد کنید و بدانید هنوز باید چیزهای بیش‌تری یاد بگیرید. متوجه تفاوت ها شده‌اید؟

• • • بیش‌تر فروشنده‌ها مبتدی، بعضی‌هایشان حرفه‌ای و فقط تعداد کمی از آن‌ها بزرگ هستند. این که جزو کدام یک از این گروه‌ها باشید، به تعهد و فداکاری‌تان بستگی دارد. بزرگان می‌توانند پیش‌بینی کنند؛ این مهارتی است که از تعهد، مشاهده و پیدا کردن راه‌حل‌ها به‌دست می‌آید. هرچه بهتر پیش‌بینی کنید، جواب‌های مناسب‌تری در چنته خواهید داشت. پیش‌بینی ویژگی بزرگ فروشنده‌های بزرگ است.

• • • هرچه بتوانید دقیق‌تر پیش‌بینی کنید، برای مدیریت شرایط آماده‌تر خواهید بود. این کار مثل رانندگی است. اگر بدانید راننده‌های دیگر چکار می‌خواهند بکنند، می‌توانید از وقوع تصادف جلوگیری کنید. جلوگیری از تصادف صرفاً به شیوه رانندگی شما بستگی ندارد. باید بتوانید رفتار‌های آتی راننده‌های دیگر را هم پیش‌بینی کنید. استفاده از ابزار مشاهده به شما در یادگیری این کار کمک می‌کند .

• • • مشاهده کردن تنها راه رسیدن به درک استراتژیک از فرایند فروش است؛ مشاهده تنها راه ایجاد توانایی پیش‌بینی و تبدیل شدن به یکی از بزرگان است. یادتان باشد صرف‌نظر از شغل یا نقش‌تان در زندگی، شما به توانایی پیش‌بینی نیاز دارید. در زندگی یا موفق می‌شوید یا نمی‌شوید. حتی اگر فروشنده هم نیستید، در مواقعی که با ناکامی روبه‌رو می‌شوید، مشغول مشاهده شوید و نکته‌برداری کنید.

• • • درست به‌همان اندازه که خودتان را مجاب کنید، می‌توانید فروش داشته باشید. اگر می‌خواهید در کاری که می‌کنید جزو بزرگان باشید، باید بدانید این یک حقیقت حیاتی و اجتناب‌ناپذیر است و نمی‌شود از آن غفلت کرد. این واقعیت یکی از مهم‌ترین ابزارهای شما به عنوان فروشنده است و می‌توانید از آن برای پایش شغل‌تان استفاده کنید. مخلص کلام این است که اگر آن‌قدری که می‌خواهید فروش نداشته‌اید، دلیلش این است که به کارتان باور ندارید. دلیل کندبودن فروش این است که به کارتان باور ندارید. اگر هر بهانه‌ای بیاورید، یعنی به کارتان به طور کامل باور ندارید.

• • • برای تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ باید خودتان را درباره خوب بودن چیزی که می‌خواهید بفروشید متقاعد کنید. این کار مهم‌ترین کار زندگی‌تان است و باید آن را بارها و بارها به خودتان بقبولانید. باید به خوب بودن محصول‌تان به طور کامل باور داشته‌باشید!

• • • کلاهبرداری به نتایج پایداری ختم نخواهد شد، چون یک کلاهبردار درباره خوب بودن محصولش به طور کامل مجاب نشده‌است.
    • باور شما به محصول‌تان مهم‌تر از باور دیگران به آمار و ارقام‌شان است.

• • • چطور می‌شود افرادی کارهایی را انجام دهند که حتی به مخیله دیگران هم خطور نمی‌کند؟ دلیلش این است که آن‌ها به ایده‌هایی باور دارند که به دلیلی باید عملی شوند. افراد در این مسیر هرچه مطمئن‌تر و غیرمنطقی‌تر باشند، موفق‌تر خواهند بود .

• • • اگر واقعاً درپی انجام یک کار عظیم هستید؛ باید غیرمنطقی باشید؛ حتی اگر لازم باشد بر‌خلاف منطق به خودتان بقبولانید چیزی که دارید، بهتر است. در این‌جا درباره مشغولیات بی‌اهمیت مثل دوچرخه‌سواری حرف نمی‌زنیم! همه می‌توانند دوچرخه‌سواری را یاد بگیرند. در اینجا درباره تبدیل شدن‌تان به یکی از بزرگان حوزه کاری‌تان و این موضوع صحبت می‌کنیم که باید به خوب‌بودن خودتان، محصول‌تان، شرکت‌تان و ایده‌های‌تان یک باور فراوان و حتی غیرمنطقی داشته باشید. احتمالاً  پیش خودتان می‌گویید، «آیا رسیدن به این حد از غیرمنطقی بودن به معنای آن است که برای موفقیت باید عقلم را از دست بدهم؟» جواب منفی است! باید تصمیم بگیرید غیرمنطقی باشید. داشتن رفتار غیرمعقول به معنای بی‌عقل‌بودن نیست. این رفتار نشان می‌دهد شخص تصمیم گرفته است یک رفتار نامعقول داشته باشد. اگر به یک شکل غیرمنطقی و افراطی به کارتان باور دارید و گزینه منطقی دیگری را برای مشتری متصور نیستید، شما مشکلی ندارید. این رفتار یعنی شما یک اعتقاد راسخ غیرمنطقی دارید. غیر منطقی بودن یعنی به خوب بودن چیزی که می‌فروشید کاملاً باور داشته‌باشید. همین باورتان باعث می‌شود دیگران هم درباره خوب‌بودن محصول‌تان مجاب شوند. اگر می‌خواهید فرصت‌های روبه‌روی‌تان را بیش‌تر و بیش‌تر کنید، باید تمام توان‌تان را روی کار بگذارید. تا وقتی کاملاً به کارتان اطمینان ندارید، نباید سعی کنید چیزی را به کسی بفروشید. هرچقدر اطمینان‌تان به کارتان کم‌تر باشد، در فروش به دیگران با سختی بیش‌تری روبه‌رو می‌شوید. هر وقت در مسیر رسیدن به موفقیت ناکام شده‌اید، باید به میزان اطمینان‌تان به چیزی که می‌فروشید، شک کنید. شاید اطمینان‌تان جایش را به تردید داده است یا شاید چیزی در فکرتان باعث شده است ذره‌ای به خودتان و محصول‌تان شک کنید. این عامل هرچه باشد باید پیدایش کنید و از ذهنتان بیرون بیاندازید.

• باید به قدری از خوب بودن محصول‌تان مطمئن باشید که دیگران تاب مقاومت دربرابر آن را نداشته باشند. این به معنای دروغ گفتن به خود نیست، البته اگر اصولاً بتوان به خود دروغ گفت.

• قبل از آن‌که سعی کنید محصول‌تان را به دیگران بفروشید، سعی کنید برتربودن محصول‌تان را به خودتان بقبولانید.

• نفروختن هم یک نوع فروختن است، فقط برعکس. در واقع چیزی روی فروشنده اثر گذاشته‌ است و او حالا به جای انگیزه برای فروش، انگیزه برای نفروختن دارد. متوجه ماجرا می‌شوید؟ در ذهنش چیزی تغییر کرده و او دیگر به کارش باور ندارد. وقتی فروش فروشنده کم می‌شود، اولین چیزی که باید در نظر بگیرید و باز سازی‌اش کنید، همین نداشتن باور است. او باید خودش را بازیابی کند و دوباره از خوب بودن محصولش، شرکتش و خدماتش مطمئن شود. باید دوباره باور کند محصولش برتر از محصولات دیگر است و می‌تواند به دیگران سود برساند. باید بفهمد چه ناسازگاری یا اطلاعات غلطی درباره محصول، شرکت یا خدماتش وجود دارد که با باورهایش درتضاد است. وقتی این کار انجام شد و فروشش دوباره رونق گرفت، از او درباره حسش به محصول یا خدماتش سوال کنید. خیلی راحت متوجه خواهید شد او دوباره انگیزه پیدا کرده است و می‌تواند معاملات را به نتیجه برساند.

• دانش، رقابت یا مشتریان باهوش‌تر مساله اصلی نیستند، مساله این است که آیا شما کاملاً به خوب بودنِ محصول‌تان اعتقاد دارید یا نه.

• کسی که خوب‌بودن محصولش را کاملاً باور داشته باشد، به دیگران اجازه نمی‌دهد محصولش را نخرند ، چون این کار به نوعی درستکاری‌اش را زیر سوال می‌برد! به شما تضمین می‌دهم اگر به این سطح از اعتقاد و اطمینان برسید، مشتری حتما محصول یا خدمات‌تان را می‌خرد. (گرنت کاردون)

• در بازی‌های زندگی، فقط روی پیروزی تمرکز کنید. به درست بودن کاری که قرار است برای بهتر کردن روزتان، روابط‌تان، محله‌تان، زندگی‌تان و موفق‌شدن در فروش انجام دهید، باور داشته باشید. همه نکات مثبت را گیربیاورید و به آن‌ها باور داشته باشید. دلیل پیروزی حضرت «داوود» بر «جالوت» نه توانایی واقعی او برای این کار، بلکه باورش به درست بودن ایده‌ی شکست دادنِ «جالوت» بود. «داوود» به خودش دروغ گفته بود؟ البته که نه. او مجاب شده بود زندگی‌اش به کشتن «جالوت» بستگی دارد. این همان کاری است که شما هم باید بکنید. باور داشته باشید شما محصولی برتر یا خدمتی فوق‌العاده ارائه می‌دهید و کسی توانایی ارائه‌ی گزینه بهتر را ندارد. این موضوع باید به قدری برای شما عینی شود که بتوانید به راحتی و با چنان قاطعیتی آن را به دیگران بگویید که حتی فکر به چالش کشیدن شما به ذهن کسی خطور نکند.

• با خرید محصولی که خودتان می‌فروشید، در واقع اعتمادتان را به آن محصول نشان می‌دهید؛ قدرت این کار از قدرت هر حرف و تعریفی بیش‌تر است. این تفاوت بین «فروشنده» و کسی است که کاملاً به محصولش اطمینان دارد.

• بدانید که اگر واقعاً به چیزی باور داشته باشید،  نگران پولش نخواهید بود. آن محصول را حتما می خرید. این قانون هیچ استثنایی ندارد.

• هرچقدر کم‌تر نگران پول باشید، راحت‌تر پول به‌دست می‌آورید.

• باور و اطمینان شخصی به کار و محصول‌تان سطح حرفه‌تان را ارتقا خواهد داد. با خرید محصول خودتان به یک معامله‌گر جادویی تبدیل خواهید شد و می‌توانید مخالفت‌های مشتریان را خیلی راحت رفع کنید؛ کاری که فروشنده‌های معمولی از پسش برنمی‌آیند. کاملاً به محصول‌تان، خدمات‌تان یا شرکتی که برایش کار می‌کنید، باور داشته باشید و ببینید مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند.

• قیمت بزرگ‌ترین نگرانی خریدار نیست. در واقع قیمت محصول، آخرین دلیل خریدار برای نخریدن محصول است. اگر قیمت خیلی کم باشد، مردم ارزشی برای محصول قائل نخواهند بود. به‌علاوه اگر قیمت تنها دلیل مردم برای خرید باشد، آن وقت شرکت‌ها دیگر نیازی به فروشنده نخواهند داشت و به این صورت بیست و پنج درصد جمعیت زمین بی‌کار خواهند شد.

• همیشه برای موفقیت به فروشنده‌های حرفه‌ای نیاز است که برای فروش وقت بگذارند. (گرنت کاردون )

• اگر مشتری عاشق محصول باشد و فکر کند بدون آن نمی‌تواند زندگی کند، قیمتش هرچه باشد آن را می‌خرد، البته به شرط آن که بتواند پولش را جور کند. اگر خریدار کاملاً مطمئن باشد محصولی مشکلاتش را حل خواهد کرد و یک راه‌حل واقعی به او ارائه می‌دهد، حاضر است هر قیمتی را برای آن بپردازد. مردم دست راست‌شان را برای عشق و تا آخرین دلار پول‌شان را برای یک راه‌حل واقعی می‌دهند. در لحظه‌ای که می‌فهمید کسی را از دست داده‌اید، حاضرید هرچه دارید را بدهید و تا هفت نسل‌تان را زیر قرض ببرید تا او دوباره به زندگی‌تان برگردد. چرا؟ عشق عزیزم، عشق!

• باید با خریدار کاری کنید محصول‌تان را بیش‌تر از پول خودش دوست داشته باشد. باید با خریدار کاری کنید که داشتن محصول شما را بیش‌تر از تعداد صفرهای حساب بانکی‌اش دوست داشته باشد. سعی کنید درد مشتری را بفهمید، بعد به او نشان دهید محصول‌تان دوای درد اوست؛ این کار اساس سامان دادن به یک معامله است .

• محصول یا خدمات شما هرچه باشد، نگرانی مشتری فقط قیمت نیست. هرچه این موضوع را بهتر درک کنید، به همان نسبت موفق‌تر خواهید بود .

• خریدار ترجیح می‌دهد پول بیش‌تری بدهد و تصمیم درستی بگیرد تا این‌که پول کم‌تری بدهد و تصمیمش اشتباه باشد.

• مشکل هیچ‌وقت مشتری نیست؛ هیچ‌وقت! مانع نهایی سر راه فروش، خود فروشنده است، نه مشتری.

• محصولی را به مشتری ارائه دهید که عاشقش شود یا خدمتی را به او ارائه کنید که مشکلش را حل کند. به محض این‌که او به محصول، خدمت یا خود شما اعتماد کند، معامله انجام می‌شود.

• یادتان باشد هر وقت مشتری می‌گوید «این پول زیادی است» منظورش این است که، «چنین پولی برای این محصول زیاد است.»

• برای این‌که فروشنده‌ای کارآمد باشید باید به انسان‌ها باور داشته باشید. باید نگاهی مثبت به انسان داشته باشید. باید باور کنید انسان‌ها خوبند و می‌خواهند تصمیمات درستی بگیرند. خریداران شما درست مثل خودتان هستند؛ آن‌ها پولی را خرج می‌کنند که ندارند، بیش‌تر از بودجه شان خرج می‌کنند، برای به‌دست آوردن پولشان عرق ریخته و در زندگی، تصمیمات درست یا غلطی گرفته‌اند. آن‌ها هم مثل شما می‌خواهند از گرفتن تصمیمات غلط بپرهیزند و تصمیم درست بگیرند.مردم می‌خواهند حس خوبی به خودشان و تصمیماتشان داشته باشند. اگر خدمتی را به صاحب یک کسب‌وکار می‌فروشید، باید بدانید او می‌خواهد مطمئن شود کار درست را برای کسب‌وکارش کرده‌است و چیزی که برایش پول داده، قرار است به شرکتش کمک کند. اگر محصولی را می‌فروشید، باید بدانید مشتریان می‌خواهند مطمئن شوند این محصول راضی‌شان خواهد‌کرد و وقتی از آن استفاده می‌کنند، احساس و ظاهر بهتری پیدا خواهند کرد و دیگران به خاطر انتخاب‌شان تحسین‌شان می‌کنند.

• مطمئنم دلیل خرید نکردن مردم از شما پول یا بودجه نیست، بلکه چیزی است که شما به آن پی‌نبرده‌اید. اگر مشکل فقط پول باشد، می‌شود برایم توضیح بدهید چرا مردم برای یک لیوان قهوه چهار دلاری در صف می‌ایستند، درحالی‌که می‌توانند در خانه، یک قوری قهوه را با کم‌ترین هزینه درست کنند؟ می‌توانید توضیح دهید چرا مردم برای یک بطری آب، دو دلار می‌پردازند، درحالی‌که می‌توانند از آب مجانی شیر استفاده کنند؟ توضیح می‌دهید چرا افراد، هزاران دلار را خرج بلیت‌های یک فصل تیم ورزشی می‌کنند، درحالی‌که، خیلی راحت و بی‌خرج می‌توانند بازی‌ها را از تلویزیون ببینند؟ توضیح می‌دهید چرا کسی باید ماشین اسپرت بخرد، درحالی‌که می‌تواند با مترو خیلی زودتر به محل کارش برسد؟ توضیح می‌دهید چرا وقتی دست کودکان می‌ب‍ُرد، او را پیش متخصص می‌برند، درحالی‌که خودشان هم می‌توانند زخمش را بخیه بزنند؟ دوست داشتن، عزیزم، دوست داشتن! (گرنت کاردون)

• می‌دانستید آن‌قدر پول در این سیاره درگردش است که هر نفر می‌تواند ثروت خالصی معادل یک میلیارد دلار داشته باشد؟ یک میلیارد دلار، سهم‌تان را گرفته‌اید؟ اگر نگرفته‌اید صرفاً به این خاطر است که به پول از منظر کار سخت و محدودیت ها فکر می‌کنید، نه از منظر ثروت. به اقیانوس آرام نگاه کنید و ببینید چه انرژی بی‌کرانی در آن تولید می‌شود. اقیانوس آرام هیچ‌وقت متوقف نمی‌شود. به اقیانوس بروید و هر چه خواستید، از آن آب بردارید. چند سطل آب می‌توانید بردارید؟ اگر از اقیانوس به هر تعداد سطلی که می‌خواهید آب بردارید، باز هم اقیانوس سر جایش خواهد بود؟ مسلماً. ببینید چقدر پول در بازار است. چند نفر خانه دارند، ماشین دارند، هرماه قبض تلفن‌شان را می‌دهند، لباس و غذا می‌خرند؟ دریای بی‌پایانی از پول وجود دارد و حتی اگر روزی قرار باشد این پول‌ها تمام شوند، دولت‌ها پول بیش‌تری چاپ می‌کنند؛ تورم! فکر کمبود پول را از ذهن‌تان بیرون کنید، چون پول کم نیست! پول خیلی زیادی در این دنیا وجود دارد. اگر دنبال رونق و فراوانی بروید، خواهید دید این چیزها در دنیا فراوانند.
• اگر دیگران با مشقت از شما پول می‌گیرند، شما برای گرفتن پول از دیگران به سختی خواهید افتاد. خیلی از بهترین و پردرآمدترین فروشنده‌هایی که می‌شناسم، جزو سخاوتمندترین آدم‌هایی هستند که در عمرم دیده‌ام. آن‌ها کم‌تر نگران پول هستند، نه به این خاطر که وضع‌شان خوب است، بلکه چون می‌دانند پول برای خرج کردن است، نه ذخیره کردن و چون این را می‌دانند، در شریک شدن پول‌شان با دیگران مشکلی ندارند. (گرنت کاردون)
• خریدارتان موقع تصمیم‌گیری و دادن پول به شما بسیار بامزه می‌شود. چرا؟ چون پولش به نوعی هویتش را تعیین می‌کند یا حس می‌کند اگر پولش را به شخص دیگری بدهد، تغییر می‌کند. وقتی قرار است مشتری از پولش جدا شود، رفتارش عجیب و غریب می‌شود و بهانه می‌گیرد؛ شاید حتی داستان‌های عجیب و غریب از خودش دربیاورد و واقعیت را کمی تغییر دهد. حرفه‌ای‌های آموزش دیده می‌دانند چطور معامله را حفظ کنند، می‌دانند چطور مخالفت‌ها و طفره رفتن ها را مدیریت کنند و می‌دانند چطور اصرار بورزند، آن هم بدون این‌که در ظاهر به مشتری فشار بیاورند.

• محصول‌تان را دوست داشته باشید، خدمات‌تان را دوست داشته باشید، مشتری‌تان را دوست داشته باشید و خودتان را دوست داشته باشید تا یاد بگیرید چطور از پس «فروش‌طاقت فرسا» برآیید.

• خرید دوم و خریدهای بعدی مشتری حرکتی برای تایید درستی تصمیم اولش هستند.

• مشتری صرف‌نظر از چیزی که می‌گوید، همیشه بیش‌تر می‌خواهد، نه کم‌تر! باور کنید یا نه، مردم عاشق پول خرج کردن هستند و هرچه بیش‌تر خرج کنند، بیش‌تر لذت می‌برند و از تصمیم شان راضی‌تر خواهند بود.

• یادتان باشد پول یک بحث ذهنی است و کمبود پول نداریم!

• تولیدکنندگان دائم آگاهی از محصول و دانش محصول را ارتقا می‌دهند چون معتقدند این موضوع نقطه ضعف نیروی فروش‌شان است. تصور می‌کنند اگر فروشنده‌ها از شیوه کار و مزایای محصول با خبر شوند، فروش بیش‌تری خواهند داشت. درک درست فروشنده‌ها از محصولات، یک واقعیت کتمان ناپذیر است، ولی نباید از یاد برد این «مردم» هستندکه این محصولات را می‌خرند. به همین خاطر است که فروشنده‌ها اول باید مردم را بشناسند، بعد، محصولات‌شان را.

• داشتن یک دانش عالی از محصول درکنار درک نادرست و کم از مردم هیچ نتیجه‌ای را در پی نخواهد داشت. اگر قبل از درک مردم سراغ درک محصول بروید، مثل این است که ارابه را جلوی اسب ببندید. در واقع شما در فروشندگی، اول با آدم‌ها سروکار دارید و بعد با محصول.

• برای انجام کار درست در فرایند سرگرفتن معامله باید درک کنید آدم‌ها مهم هستند. یادبگیرید مثل مشتری‌ها فکر کنید. محصول فکر نمی‌کند، احساس نمی‌کند و واکنشی نشان نمی‌دهد، ولی آدم‌ها چرا!

• آدم‌ها تا وقتی نفهمند واقعاً چقدر اهمیت می‌دهید، برایشان مهم نیست چقدر می دانید.

• به‌جای علاقه‌مندی به فروختن چیزی به مشتری، به خود مشتری علاقه‌مند شوید. وقتی خریداری درپی یک محصول است، برایش مهم نیست شما چقدر محصول را می‌شناسید، فقط به خودش اهمیت می‌دهد. فقط به زمانش، پولش و انجام بهترین کار برای خودش اهمیت می‌دهد. در آن لحظه فقط به خودش اهمیت می‌دهد. شما و محصول‌تان برایش در آخرین درجه اهمیت قرار دارید.

جالب‌ترین آدم دنیا:

«شاید جالب‌ترین آدم دنیا نباشم، ولی از دید خودم

                                                      جالب‌ترین آدم دنیا هستم»

                                                                                    “ ناشناس“

• اگر به اندازه فروش، به خود خریدار و مسائل مورد نظرش اهمیت ندهید، او خیلی زود می‌فهمد شما فقط به دنبال گرفتن حق کمیسیون‌تان از فروش هستید. اگر علاقه‌تان به مشتری بیش از علاقه‌تان به خودتان، فرایند فروش‌تان،محصول‌تان یا حق کمیسیون‌تان باشد، فروش‌تان هم بیش‌تر خواهد شد.

• آدم‌ها مهم‌تر از محصولات هستند (یک نکته حیاتی برای مدیران) این جمله را به شعار زندگی‌تان تبدیل کنید: شما با آدم‌ها سروکار دارید، نه با محصولات. آدم‌ها از محصولات مهم‌ترند! آدم‌ها از فرایندی که شرکت‌ها بکار می‌برند مهم‌ترند. هیچ محصول یا فرایند فروشی بدون دانستن این واقعیت به موفقیت نمی‌رسد! محصول برخلاف آدم‌ها بی‌جان است. هر فرایندی یک نوع کارکرد است و همیشه کم‌اهمیت‌تر از آدم‌هاست. هرچقدر فرایند فروش شرکت مهم‌تر از آدم‌ها باشد، احتمال شکست آن فرایند بیش‌تر خواهد بود.

• هیچ‌وقت فراموش نکنید آدم‌ها محصولات را می‌خرند و شما باید آدم‌ها را به خرید محصول‌تان ترغیب کنید، نه این‌که محصول‌تان را به آدم‌ها بفروشید. اهمیت دادن به مردم مهم‌تر از محصولات و فرایندهای شماست. اگر مردم را مهم‌تر از فروشتان بدانید، می‌بینید فروش‌تان هم بیش‌تر می‌شود. به کاری که مشتری می‌خواهد انجام دهد و مشکلی که می‌خواهد حل کند، توجه کنید و به افراد به چشم یک آدم که زنده است و نفس می‌کشد و جایگزینی ندارد، نگاه کنید. قبل، حین و بعد از فروش یا حتی در مواقعی که فروش اتفاق نمی‌افتد، این علاقه و توجه را حفظ کنید. هیچ‌وقت اجازه ندهید فرایند بر آدم‌ها ترجیح داده شود.

 

• همیشه، همیشه، همیشه با مشتری موافقت کنید. غلط یا درست، نکته این است که با مشتری موافقت کنید. اگر موافق باشید، معامله را سامان می‌دهید و اگر نباشید، آن را بهم می‌زنید. اگر با کسی مخالف باشید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید با شما موافق باشد. این اتفاق هیچ‌وقت نخواهد افتاد. مردم به سوی افراد، ایده‌ها و محصولاتی جذب می‌شوند که به نوعی با آن‌ها احساس همراهی و موافقت کنند. این قانون دنیاست! دوستان شما آدم‌هایی هستند که بیش‌ترین همراهی و موافقت را با باورهای اصلی‌تان دارند. اعضای خانواده محبوب‌تان کسانی هستند که دوست دارید حین تعطیلات با آن‌ها وقت بگذرانید. در زندگی‌تان بیش‌ترین همراهی و توافق را با چنین کسانی دارید. افرادی که باهم موافق‌اند، به هم نزدیک می‌شوند و کسانی که باهم توافق ندارند، از هم دور می‌شوند. این جمله رایج که «قطب‌های مخالف همدیگر را جذب می‌کنند» در حوزه فروش صحت ندارد در فروش قطب‌های همراه همدیگر را جذب می‌کنند و این «همراهی» از توافق به‌دست می‌آید. با شما همراهم چون تا حدی با شما موافق‌ام.

• بهترین فروشنده‌های هر صنعتی در وهله اول، استاد همراهی و موافقت با مشتری هستند و بعد، با مشتری بر سر چیزی که می‌خواهند توافق می‌کنند.

• دلیل شکست بیش‌تر فروشنده‌ها در مذاکرات، خستگی ناشی از تلاش‌شان برای غلبه بر هرنوع مخالفتی است. فروش را از موضع همراهی شروع کنید، با موافقت‌تان ادامه دهید، حق را به خریدار بدهید و بعد، معامله را به سرانجام برسانید.

• صرف‌نظر از این‌که حق با مشتری است یا نه، باید جوری وانمود کنید که انگار حق با مشتری است تا او دیگر خیلی درگیر«درست بودن نظرش» نباشد.

• سریع‌ترین راه موفق شدن، ابراز موافقت است! لطفی به خودتان بکنید و موافقت و همراهی کردن با دیگران را تمرین کنید و یاد بگیرید. قدرتمندترین کلمات هر زبانی همین سه کلمه هستند، «حق با شماست». البته یک کلمه دیگر هم قدرت مشابهی دارد «موافقم». موافقت و همراهی با مشتری باعث کنترل اوضاع از سوی فروشنده، راضی‌تر بودن مشتری و تسریع در تصمیم‌گیری‌ها می‌شود. موافقت کردن معجزات بی‌نظیری به همراه دارد.

• باید به نداشتن اعتماد خریدار، به هر دلیلی هم که باشد، آگاه باشید و چاره‌ای برایش بجویید. بی‌اعتمادی در چرخه فروش نه مشکل خریدار که مشکل فروشنده است! اگر خریدار به شما یا حرف‌تان اعتماد نداشته باشد، اطلاعاتی که به او ارائه می‌دهید، دست کم گرفته یا به چالش کشیده می‌شود. درنهایت خریدار تصمیمی‌خواهد گرفت، ولی این تصمیم شاید آن چیزی نباشد که شما می‌خواهید. اگر خریدار بخواهد «درباره‌اش فکر کند» در واقع تصمیمی گرفته، که باب میل‌تان نیست.

• فروختن وظیفه فروشنده است. این که معامله انجام شود یا نه، فقط به فروشنده بستگی دارد و مشتری در این روند هیچ‌کاره است.

• آدم‌ها تحت کنترل ذهن‌شان هستند. اگر ذهنیت آدم‌ها را درک کنید، خود آدم‌ها را هم درک خواهید کرد.

• با مسئولیت‌پذیری پایین خبری از فروش نخواهد بود. فروشنده باید در قبال خود، مشتری و همه اتفاقاتی که می‌افتد، مسئولیت‌پذیر باشد.

• این حرف خریدار که، «امروز قرار نیست چیزی بخرم» نشانه ای از نداشتن اعتماد به فروشنده یا توانایی خودش برای اتخاذ تصمیم خوب است. درک چرایی ترس خریدار از فروشنده و چرایی بی‌اعتمادی او به توانایی‌اش برای گرفتن تصمیم درست، خیلی مهم است. شما باید این موضوعات را درک و مدیریت کنید. (گرنت کاردون)

• اعتبار یکی از ارزشمندترین دارایی‌های هر فروشنده است. وقتی اتفاقی می‌افتد که اعتبارتان را زیر سوال می‌برد، قانع کردن مشتری برای اعتماد به تصمیمش برای تجارت با شما بسیار سخت می‌شود. اگر بی‌اعتمادی وجود داشته باشد، دیگر مهم نیست چه بگویید، چقدر اصرار کنید یا چقدر مشتری را وسوسه کنید. برای جوش خوردن معامله باید اول بی‌اعتمادی مشتری را از بین ببرید. باید اعتبارتان را فوری بازسازی کنید. نادیده گرفتن بی‌اعتمادی باعث رفع آن نمی‌شود. باید راهی برای حل این مشکل پیدا کنید! وقتی خریدار به شما اعتماد نداشته باشد، اگر حتی بهترین روش‌های معامله کردن را هم بکار ببرید، خواهید دید باز هم کارتان راه نمی‌افتد. فروشنده‌های بزرگ متوجه بی‌اعتمادی خریدار می‌شوند و تمام مسئولیت آن را بر عهده می‌گیرند و مسأله را هیچ‌وقت شخصی نمی‌کنند.

• آدم‌ها دیده‌هایشان را باور می‌کنند، نه شنیده‌هایشان را. همیشه ارائه پیشنهاد و قیمت‌های‌تان را به صورت مکتوب به خریدار نشان دهید تا آن را با چشمانشان هم ببینند. مشتری به چیزی که می شنود، اعتماد ندارد، ولی به حرف‌هایی که بتواند آن‌ها را ببیند چرا. به کسی حرف‌های باور نکردنی و عجیب غریب بزنید و بعد، مقاله‌ای که این حرف‌ها را زده است، به او نشان دهید. اگر این حرف‌ها به شکل مکتوب باشند، برایش بسیار باورپذیرتر خواهند بود.

• همیشه فرض کنید خریدارتان، صرف نظر از میزان شناخت‌تان از او، هیچ‌وقت به حرف‌تان اعتماد ندارد و فقط به چیزی که به او نشان می‌دهید، اعتماد می‌کند. (گرنت کاردون)

• راه از بین بردن بی‌اعتمادی خریدار این است که برای اثبات گفته‌هایتان همیشه از مطالب مکتوب استفاده کنید.

• همیشه، همیشه و همیشه چیزهای گفته شده، وعده داده شده، توصیه شده یا پیشنهاد شده‌تان را مکتوب کنید. هر چیزی را که به نوعی به معامله‌تان مربوط می‌شود، روی کاغذ بیاورید.

• هیچ‌کس بدون داشتن تجهیزات لازم وارد عملیات نظامی نمی‌شود و شما هم بدون داشتن خودکار و قرارداد نباید سراغ معامله بروید. چیزی برای پنهان کردن وجود ندارد. شما که مأمور مخفی یا مجرم نیستید که بخواهید دزدکی به اطراف سرک بکشید. شما یک فروشنده حرفه‌ای هستید که محصولی را به مشتری ارائه می‌دهید و او با خرید آن محصول، منتفع می‌شود و مشکلش حل خواهد شد. هنگام ارائه محصول به مشتری، مزایایش را برای مشتری مکتوب کنید. اگر به مشتری توضیح می‌دهید محصول‌تان چگونه قرار است کسب‌وکارش را تغییر دهد، بهتر است این کار را با استفاده از آمار و ارقام انجام دهید.

• آدمها عاشق این هستند که ببینند شما آماده اید و به محصول‌تان باور دارید.

• اگر می‌خواهید به مشتری نشان دهید رقبای‌تان در مقایسه با شما چکار بیش‌تر یا کم‌تری برای مشتری انجام می‌دهند، این حرف را به کمک شواهد مکتوب اثبات کنید. اگر می‌دانید قیمت، محصول و خدمات‌تان در بازار بهترین هستند، باید آن را با سند به مشتری اثبات کنید. اگر این کار را به شکل رضایت‌بخشی انجام دهید، اعتماد مشتری را به‌دست می‌آورید و نیازش را به فکرکردن و گفت‌وگو با دیگران کم می‌کنید و احتمال خرید از خودتان را بالا می‌برید.

• مدراک اثبات ادعایتان را به مشتری نشان دهید و کاری کنید برایش به واقعیت تبدیل شود تا او اعتماد به نفس لازم را برای خرید به‌دست آورد.

• خریدار هرچه بیش‌تر بداند، بیش‌تر به اطلاعات فروشنده اعتماد می‌کند و احتمال خریدش هم بیش‌تر می‌شود. با ارائه اطلاعات مکتوب، فروش‌تان راحت‌تر می‌شود، پول بیش‌تری کسب می‌کنید و مشتریان راضی بیش‌تری خواهید داشت. به عنوان یک فروشنده، خریدار مطلع را به خریدار بی‌اطلاع ترجیح می‌دهم؛ چون خریدار مطلع توان تصمیم‌گیری دارد و می‌شود با او منطقی برخورد کرد، درحالی‌که مشتری بی‌اطلاع نمی‌تواند تصمیم بگیرد و بیش‌تر احساسی عمل می‌کند. وقتی واقعیات، اطلاعات و منطق وجود نداشته باشد، افراد احساساتی می‌شوند و آدم‌های احساساتی، غیرمنطقی خواهند‌شد. می‌شود با احساسات هم فروخت، ولی معامله شما باید با واقعیات، اطلاعات و منطق سربگیرد. فروش محصول به خریدار حرفه‌ای و مطلع خیلی آسان‌تر از فروختن چیزی به خریدار بی‌اطلاع است. کسی که از محصول چیزی نمی‌داند ممکن است پیشنهادی بدهد که ریشه در واقعیت ندارد. چنین پیشنهادی یک پیشنهاد احساسی است نه منطقی.

• نکاتی برای استفاده از اطلاعات کتبی و دیداری برای سامان دادن معامله:
• فقط با کلمات دنبال فروش نباشید. همیشه برای حرف‌تان سند ارائه دهید.
• فقط با استفاده از کلمات مذاکره نکنید. مذاکرات‌تان را روی یک کاغذ بنویسید.
• هیچ‌وقت معامله را به صورت شفاهی انجام ندهید. از قرارداد کتبی استفاده کنید.
• هرگز وعده کلامی ندهید. همه قول‌ها و ضمانت‌هایتان را به صورت مکتوب ارائه دهید. هرچه داده‌های بیش‌تری ارائه کنید، بهتر است. از استفاده از داده‌های زیاد نترسید.
• اطلاعات‌تان را بروز نگه‌دارید .
• اطلاعات مکتوب‌تان را در دسترس قراردهید و دسترسی به آن را آسان کنید. تا جایی که می‌توانید از داده‌های طرف سوم استفاده کنید .
• هرچقدر بیش‌تر به داده‌های بلادرنگ دسترسی داشته باشید، بهتر است. داده‌های بلادرنگ بر داده‌های آماده ارجح هستند.
• در صورت امکان، از داده‌هایی استفاده کنید که با استفاده از کامپیوتر تولید شده‌اند.
• دسترسی به اینترنت را فراهم کنید تا بتوانید داده‌ها را در حضور مشتری از اینترنت دریافت کنید و مشتری ببیند این اطلاعات، بی مبنا یا دست‌کاری شده نیستند.

• کاری کنید که خریداران جست‌وجویشان را در کنار شما انجام دهند، نه در خانه یا محل کارشان که شما در آن‌جا نیستید. اگر خریدار می‌خواهد جست‌وجو یا اطلاعات خودش را داشته باشد او را به انجام این کار تشویق کنید.

• فروشندگی اعطا کردن است، نه گرفتن، خدمت کردن است، نه فروختن.

• یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: اعطا کردن بهتر از گرفتن است، ولی در فروشندگی، تنها راه گرفتن این است که اول اعطا کنید.

• ذات حقیقی فروش، فروختن نیست. بلکه میل صادقانه به کمک کردن است. افراد روشن‌ضمیر در مقایسه با افراد پول دوست در نهایت فروشنده‌های بهتری می‌شوند.

• اعطاکردن، اعطاکردن، اعطاکردن ضامن فروش، فروش و فروش است. اگر مشتری‌تان یک گزینه می‌خواهد، به او سه یا شش یا حتی دوازده گزینه بدهید.

• همه وجودتان را به مشتری بدهید، نه فقط بخشی از خودتان را. همه توجه، همه انرژی، همه پیشنهادها و همه اطلاعات‌تان را به مشتری بدهید و حتی دنبال این باشید که باز هم چیز بیش‌تری به مشتری عرضه کنید. از انتظارات فراتر بروید و بی‌قیدوشرط با مشتری باشید و سعی کنید چیز بیش‌تری به او بدهید. ذره‌ای از خودتان را دریغ نکنید و وجودتان را بی هیچ محدودیتی به مشتری اعطا کنید.

• همیشه به مشتری‌تان توجه کنید و از شروع تا پایان فرایند خرید، بدون حواس‌پرتی درکنارش بمانید. به هر مشتری نشان دهید چقدر برای‌تان مهم است و در دنیای شما مهم‌ترین شخص است! اگر بتوانید چنین کاری بکنید ، پاداشش را می‌گیرید. با یک دست نمی‌توان دو هندوانه برداشت! به همان مشتری که در کنارتان است، متعهد شوید. تماس‌های تلفنی و ایمیل‌هایتان را بعداً جواب دهید و نگذارید چیزی حواستان را از مشتری پرت کند.

• اغلب افراد تصور می‌کنند در زندگی نادیده گرفته می‌شوند؛ پس نگذارید افراد تا وقتی با شما هستند، چنین حسی داشته باشند. توجه‌تان را به طور کامل به مشتریان‌تان معطوف کنید و تا وقتی که کارتان تمام نشده است، دست از این کار برندارید.

• هدف‌تان این باشد که صددرصد توجه‌تان را صرف‌نظر از کیفیت مشتری یا احتمال سرگرفتن معامله به او معطوف کنید. ارزش انسان بسیار بیش‌تر از پول است. اگر با انسان‌ها به این صورت رفتار کنید، پاداشش را خواهید گرفت.

• شرط بقا و رونق هر کسب‌وکاری این است که دنبال خدمت و کمک به مردم باشد، نه این‌که صرفاً دنبال فروش محصول به آن‌ها. این کار به معنای توجه به مشتری است و باید از انتظاراتش فراتر رفت. بهترین فروشنده‌های دنیا پرحرف‌ترین فروشنده‌ها نیستند، بلکه فروشنده‌هایی هستند که بیش از دیگران در پی خدمت به مشتری‌اند. فروشنده‌های حرفه‌ای که بیش از همه به مشتری اهمیت می‌دهند کسانی هستند که برای پیدا کردن راهی برای بهبود زندگی مشتری، تلاش بیش‌تری می‌کنند.

• اگر بیش‌تر مشتریان‌تان با شما بر سر قیمت جروبحث می‌کنند، معلوم می‌شود سطح خدمات‌تان برای آن‌ها مشخص نیست ؛ در غیر این صورت آن‌ها خیلی با قیمت مشکلی نخواهند داشت،چون ارزش خدمتی را که به آن‌ها ارائه می‌کنید، می‌دانند.

• فروش یعنی کمک کردن به مردم، نه فقط فروختن به مردم .

• خدمات‌رسانی تنها راه موجود برای بیش‌تر کردن قیمت‌ها و کم‌کردن رقابت‌هاست. فروشنده‌ای که دائم درگیر چانه‌زنی بر روی قیمت است، هیچ‌وقت با من هم عقیده نخواهد بود، چون قیمت را تنها راه‌حل می‌داند. ولی قیمت راه‌حل نیست؛ قیمت هیچ‌وقت راه‌حل نبوده و نخواهد بود. خدمات‌رسانی راه‌حل اصلی است! محصول بهتر هم راه‌حل نیست، چون بالاخره یک نفر محصول مشابه محصول شما ارائه خواهد کرد و آن را با قیمت کم‌تر به فروش خواهد رساند. خریدار حاضر است برای خدمات بهتر، رفتار بهتر فروشنده، راحتی خرید و دست پیدا کردن به حس خاص بودن پول اضافی هم بدهد. ببینید چگونه می‌توانید خدماتی ارائه دهید که شما را از دیگران متمایز کند. خدمات‌رسانی یعنی به‌جای دست روی دست گذاشتن و انتظار تا این‌ که مشتری به سراغ‌تان بیاید، شما سراغ مشتری بروید. ارائه گزینه‌های مختلف به مشتری هم یک نوع خدمات‌رسانی است. فرستادن هدیه، گل، کارت یا حتی سرزدن به مشتری و سلام و احوال‌پرسی هم یک نوع خدمات‌رسانی است. لبخند بر لب داشتن، توجه کامل به مشتری و خوش‌رفتاری هم خدمات رسانی به مشتری محسوب می‌شود. قیمت کم‌تر واقعاً ارزشی ندارد. با قیمت کم‌تر چه چیزی عایدم می‌شود؟ پول کم‌تری می‌دهم و خدمات کم‌تری هم دریافت می‌کنم. با نصف پولی که قرار است به هتل «ریتز» بدهم می‌توانم اتاقی در هتل «هالیدی این» داشته باشم. ولی با این کار و صرفه‌جویی چهارصد دلاری چه چیزی عایدم می‌شود؟ اتاق ارزان‌تر، خدمات کم‌تر و خدمه هتلی که در رفتارشان می‌بینم که برای‌شان اهمیتی ندارم. فرق بین یک اتاق پانصد دلاری و اتاق هشتاد دلاری در چیست؟ خدمات!

• مشکلات و نارضایتی‌ها فرصت‌هایی برای فروشنده هستند تا خودش را از بقیه فروشنده‌ها متمایز کند و بتواند دوباره به مشتری بفروشد! این مسأله به  بخش خدمات  پس از فروش ارتباطی ندارد، این مشکل مشتری من است می خواهم آن را برایش حل کنم. نکته: مشکل برابر است با: فرصتی برای فروش‌های بعدی.

• خدمات‌رسانی همیشه بر فروش مقدم است؛ همیشه!

• میل به ماندن و اصرارکردن حتی در مواقعی که مشتری داد و فریاد راه می‌اندازد، همان خصلتی است که فروشنده‌های حرفه‌ای را از فروشنده‌های مبتدی که به صورت تصادفی معامله را جوش می‌دهند، متمایز می‌کند. اگر واقعاً باور ندارید محصول‌تان در مقایسه با پولی که مشتری در بانک دارد، به نوعی لذت، منفعت و امنیت بیش‌تری را برایش فراهم می‌کند، پس هیچ‌وقت فروشنده بزرگی نخواهید شد و هرگز مفهوم «فروش تحمیلی» را درک نخواهید کرد. ولی اگر به این موضوع واقعاً  باور داشته باشید و بدانید چطور معامله را سامان دهید، بالاخره یک روز معنای فروش تحمیلی را درک خواهید کرد. فروش تحمیلی یک هنر ارزشمند است!

• فقط دو عامل وجود دارد که می‌تواند شما را به سوی فروش تحمیلی حرفه‌ای و واقعی رهنمون کند:

1. باید باور داشته باشید محصول یا خدمات‌تان همان چیزی است که مشتری نیاز دارد.
2. باید یاد بگیرید هر اتفاقی که افتاد، باز هم پی‌گیر سر گرفتن معامله باشید. باید خودتان را برای مقابله با هرگونه مخالفت، واکنش احساسی و طفره رفتن آماده کنید.

• می‌شود گفت در حالت ایستاده ، تقریباً هیچ‌وقت معامله‌ای سرنمی‌گیرد. مشتری را روی صندلی بنشانید و به او نشان دهید می‌توانید برایش چه بکنید . برای حرف‌هایتان شواهد عینی بیاورید که او بتواند آن‌ها را ببیند. برای قدم زدن باید ایستاد و برای معامله‌کردن باید نشست. پس مشتریان‌تان را روی صندلی بنشانید و آن‌ها را در موقعیتی قرار دهید که بتوانید با آن‌ها معامله کنید.

• وقتی قرار است دست به اقدامی بزنید، اصلاً به تعادل فکر نکنید، همیشه به زیاد کار کردن فکرکنید که هرچه بیش‌تر، بهتر. هر چیزی را که برای انجام آن کار لازم است، بیش از حد مورد نیاز انجام دهید تا ببینید که نتیجه کار بسیار راحت‌تر از انتظارتان خواهد بود. هرگز گول کسانی را نخورید که می‌گویند «سعی کنید در زندگی متعادل رفتار کنید» یا «خیلی به خودتان فشار نیاورید» یا «در لحظه زندگی کنید». این توصیه کسانی است که می‌خواهند شما زندگی متوسطی داشته باشید؛ آن‌ها شواهدی عینی در دست ندارند که بتوانند ارزش چنان توصیه‌هایی را به شما نشان دهند .هرچه بیش‌تر کار کرده‌ام موفق‌تر شده‌ام،احساس بهتری داشته‌ام. هر چه هم کم‌تر کار کرده‌ام، احساس خستگی بیش‌تری داشته‌ام. ولی وقتی زمان رسیدن به نتایج و موفقیت‌های بزرگ می‌رسد، باید دست به یک اقدام بزرگ و همه جانبه بزنید. راه گریزی هم از آن نیست. (گرنت کاردون)

• برای بهتر شدن در حوزه کاری‌تان باید از تعادل خارج شوید و با تمرکز و تعهد کامل دست به کارهای بسیار زیادی بزنید .

• کار زیاد هیچ‌وقت شما را به دردسر نمی‌اندازد. درواقع، دست به کار شدن راهی است برای رها شدن از دردسر. فقط کار نکردن یا کم کارکردن می‌تواند برایتان دردسر ایجاد کند.

• «یا بزرگ شو، یا بی‌خیال شو؟» من می‌گویم، «منفعل نباش، زیاد کار کن!»

• هیچ‌وقت نگران اشتباهات نباشید؛ چون اگر نگران باشید، چیزی را که می‌خواهید به دست نخواهید آورد. پرکاری و کار زیاد هیچ‌وقت شما را به دردسر نمی‌اندازد، این کم کاری است که همیشه مایه دردسر است. وقتی پای کار کردن به میان می‌آید ، به کار زیاد، بزرگ و بیش‌تر فکر کنید. این تنها چیزی است که دستیابی به نتایج مطلوب را تضمین می‌کند. ارقام و کارهای کوچک را فراموش کنید. به ارقام و کارهای بزرگ فکر کنید، کار کنید و تا می‌توانید زیاد کار کنید .

• برای رسیدن به خواسته‌هایتان در زندگی نیازی به بی‌نقص بودن نیست، فقط باید کار کنید و زیاد کار کنید. کسی برای دانش تان به شما پول نمی‌دهد، مردم برای کاری که می‌کنید به شما پول می‌دهند!

• دلیل این‌که خیلی‌ها به اندازه کافی از زندگی راضی نیستند این است که به اندازه کافی کار نمی‌کنند. مولد بودن باعث می‌شود آدم‌ها حس خوبی داشته باشند. تا وقتی یک چیز مفید و سازنده تولید کنید، اصلاً مهم نیست به تولید چه چیزی مشغول هستید. تصمیم بگیرید چیزی بسازید و آن را به صورت انبوه تولید کنید تا در زندگی موفق شوید. مولد بودن به شادی ختم می‌شود. این موضوع در هر آیین، اقتصاد، قوم و در کل این سیاره یک حقیقت بنیادی محسوب می‌شود. آدم‌ها وقتی خلق می‌کنند، احساس بهتری دارند و هرچقدر بیش‌تر خلق کنند، احساس بهتری خواهند داشت. پول شاید آدم‌ها را خوشحال نکند، ولی مولد بودن حتما خوشحال‌شان می‌کند. به قول دکتر«مایکل دی بیکی»، «انسان برای سخت کار کردن زاده شده است».

• کار زیاد مساوی است با مشکلات جدید. اینجاست که متوجه می‌شوید دارید به اندازه کافی کار می‌کنید.

• یک سنگ را به برکه ای بیاندازید و ببینید چطور موج هایی بوجود می آورد. حالا اگر پشت سر هم سنگ های عظیمی به درون این برکه بیاندازید، می‌توانید توفاتی به‌پا کنید. هرکسی که در آن اطراف باشد به سمت شما می‌آید تا ببیند شما دارید چه می‌کنید.

• آن‌قدر پر کار باشید که به مشکلات جدیدی برخورد کنید. در این نقطه ، به نتایج جدیدی در فروش دست پیدا خواهید کرد تا وقتی به مشکلات جدیدی مثل مالیات، ماشین‌ها، خانه‌ها و پیدا کردن جایی برای تعطیلات بر نخورده‌اید، دست از تلاش برندارید.

• اگر چیزی را می‌خواهید، باید حداقل ده برابر بیش‌تر از آن چیزی که برای رسیدن به خواسته‌تان کافی است، کار کنید. اگر این کار را بکنید، برای به دست آوردن چیزی که می‌خواهید دیگر نیازی به امیدوار بودن و دعا کردن ندارید؛ هرچه را بخواهید و بیش‌تر از آن را به‌دست می آورید.

• در بحث کارکردن اصلاً منطقی نباشید. فقط بیش‌تر کار کنید؛ همین! درباره میزان کاری که برای رسیدن به نتیجه مطلوب لازم است، منطقی فکر کنید.

• درباره مقدار کاری که می‌توانید بکنید، دیوانه وار فکر کنید و آن قدر این کار را انجام دهید تا به عادت و سبک و روند طبیعی زندگی‌تان بدل شود. وقتی به یک موفقیت بزرگ دست پیدا کنید، مردم بجای حرف زدن درباره شما که چقدر بی‌عقل بوده‌اید، خواهند گفت از همان اول می‌دانستند که قرار است شما در زندگی موفق شوید. در زمان کمی با سیلی از قرارهای ملاقات و فروش و موفقیت رو به‌رو خواهید شد.

• هر کسی در زندگی‌اش پایگاه قدرتی دارد که در آن همه چیز و همه کس آشنا هستند. این پایگاه از خانواده و دوستان شروع می‌شود. هر کس جایی برای خود دارد که عناصر فهم، درک، امنیت و قدرت از آن سرچشمه می‌گیرند. راحت‌ترین فروش زندگی‌تان فروختن چیزی به کسی است که شما را می شناسد، به شما اعتماد دارد و می‌خواهد کمک‌تان کند. هرکس پایگاه قدرت یا باشگاه طرفدارانی دارد. آن را نادیده نگیرید؛ با آن کار کنید، از آن استفاده کنید و مثل معدن طلا آن را بکاوید. پایگاه قدرت‌تان از افرادی تشکیل شده است که از دیدن‌تان خوشحال می‌شوند و می‌خواهند بدانند چکار می‌کنید. نادیده گرفتن کسانی که شما را دوست دارند، مراقب‌تان هستند و به زندگی‌تان علاقه‌مندند، یکی از سریع‌ترین و مؤثرترین راه ها برای شکست‌خوردن در کار است. بنابراین برای ساختن پایگاه قدرت لازم نیست از صفر شروع کنید. هر کسی بالاخره کسی را می‌شناسد.

• برای تماس با مردم باید کمی خلاقیت به خرج دهید. کمی ابتکار در کنار کار زیاد می‌تواند اتفاقات مهمی را رقم بزند. هیچ‌وقت نگران اشتباه کردن نباشید. تنها اشتباه ممکن این است که در برقراری تماس ناکام بمانید.

• همیشه یادتان باشد، شما آخرین کسی نیستید که به مشتری چیزی می‌فروشد. حالا سوال اینجاست: آیا این شمایید که دفعه بعد هم به او چیزی می‌فروشید یا شخص دیگری این کار را خواهد کرد؟ به شما اطمینان می‌دهم اگر ارتباط‌تان را با پایگاه قدرت‌تان، از جمله مشتریان سابق خود حفظ نکنید، هیچ‌وقت در کسب‌وکارتان قدرتمند نخواهید شد. هرگز از مشتریان پیشین‌تان غافل نشوید. (گرنت کاردون)

• باید با آدم‌های پایگاه قدرت‌تان در تماس باشید. به کسانی که به آن‌ها چیزی فروخته‌اید همان‌قدر توجه کنید که به مشتریان جدید و بالقوه‌تان توجه می‌کنید. با استفاده از پایگاه قدرت‌تان خودتان را قدرتمند کنید!

• کسی که از زمانش بهتر استفاده کرده باشد، نتیجه بهتری هم به‌دست می‌آورد. همین حالا تصمیم بگیرید شما زمان را کنترل کنید، نه زمان، شمارا! ذهنیت‌تان را از زمان تغییر دهید و بدانید زمان زیادی را در اختیار دارید. ارباب زمان باشید نه برده‌اش!

• اگر در زندگی به جایی که می‌خواهید نرسیده‌اید، باید از همه لحظات زندگی و از هر فرصتی نهایت استفاده را ببرید. این را به خودتان، خانوادتان و آینده‌تان بدهکارید. هیچ لحظه‌ای را از دست ندهید.

• افرادی که رویکردی مثبت و مطمئن دارند، بیش از یک محصول خوب می‌توانند دیگران را به خرید ترغیب کنند. برای محصولاتی که باعث می‌شوند مردم حس خوبی داشته باشند همیشه بازاری وجود خواهد داشت، ولی کسی که بتواند در دیگران حس خوبی به وجود بیاورد، می‌تواند هر محصولی را که بخواهد بفروشد! کسانی که برخورد خوب را با محصول خوب ترکیب کنند، توقف ناپذیر می‌شوند.

• «نه» گفتن به یک محصول یا شرکت برای خریدار آسان است، ولی «نه» گفتن به انسانی که تجربه‌ مثبت و دلپذیری از او دارید، خیلی سخت است. اگر یک چیز حس خوبی به شما بدهد، شما مقادیر بیش‌تری از آن را می‌خواهید و مهم نیست این خواسته منطقی باشد یا نه. مردم به همین خاطر کارهایی می‌کنند که شاید حتی برایشان خوب نباشد، ولی در آن لحظه حس خوبی دارند. مردم پول خرج کردن را برای چیزهایی که به آن‌ها حس خوبی بدهد بر خرج‌کردن پول برای تامین نیازهایشان ترجیح می‌دهند. همین موضوع می‌تواند مشکل فقر و بدهی را که امروز با آن روبه رو هستیم، توضیح دهد. هیچ‌وقت به کسی اجازه ندهید شما را قانع کند که مردم حاضر نیستند پول بیش‌تری بابت خدمات عالی و طرز برخورد بهتر بپردازند. توانایی حفظ رویکرد مثبت در همه شرایط، چه در کامیابی‌ها و چه در شکست‌ها، تنها چیزی است که موفقیت نهایی‌تان را تضمین می‌کند. طرز برخورد از همه چیز مهم‌تر است ! من افرادی با برخورد مثبت را دوست دارم و نمی‌توانم در برابرشان مقاومت کنم. اگر مثبت باشید، دیگران در برابرتان تاب مقاومت نخواهند داشت. (گرنت کاردون)

• هیچ گنجی بزرگ‌تر از خوش‌برخوردی نیست و بدون داشتن روی خوش، هیچ راهی برای رسیدن به هیچ گنجی وجود ندارد!

• یادتان باشد همیشه محصول را می‌توان خرید، ولی برخورد خوب را نه. قیمت محصول را می‌توان کم‌تر کرد، ولی خوش برخوردی قیمت ندارد. برای مردم هیچ چیز ارزشمندتر از آدم خوش‌برخورد نیست.

• اگر بتوانید طرز برخورد افراد را به شکل مثبت تغییر دهید و کاری کنید بعد از ملاقات با شما احساس بهتری داشته باشند، دیگر نیازی نیست محصول‌تان حتما بهترین محصول بازار باشد.

• هر طور که با دیگران رفتار کنید ، آن‌ها هم با شما همان‌طور برخورد می‌کنند . طرز فکرتان در زندگی روی همه چیز تأثیر می‌گذارد. اگر فکر کنید ماشین‌تان خراب می‌شود، ماشین‌تان خراب خواهد شد. اگر دور و بر آدم‌هایی با طرز فکر منفی بگردید، طرز فکر شما هم منفی خواهد شد. اگر با آدم‌های مشکل دار رفت و آمد کنید، مشکلات سراغ شما هم می‌آیند.

• شما محصول چیزهایی هستید که احاطه‌تان کرده‌اند. این چیزها شامل برنامه تلویزیونی که می‌بینید، روزنامه‌ای که می‌خوانید، دوستانی که دارید، فیلم‌هایی که می‌بینید، سرگرمی‌های‌تان، علایق‌تان، خانواده‌تان و هر چیز دیگری می‌شود که با آن درگیر و در ارتباط هستید.

• صرفاً مثبت بودن کافی نیست، باید از خودتان جلوی کسانی که نگرش منفی دارند هم محافظت کنید. باید مراقب دوستان، خانواده، همکاران و آدم‌های اطراف‌تان که می‌خواهند روی اطرافیان‌شان تاثیر منفی بگذارند باشید. طرز برخورد و نگاه به زندگی هم مثل بعضی بیماری‌ها مسری است. در بحث طرز برخورد و نگاه به زندگی، خیلی نگران دشمنان‌تان نباشید، چون آن‌ها شما را به دردسر نمی‌اندازند، بلکه نزدیکان‌تان برای‌تان مشکل به‌وجود می‌آورند. آیا به دوستان‌تان اجازه می‌دهید شما را به دردسر بیندازند؟ البته که نه! ولی وقتی او پیش شما می‌آید و از خبرهای بد، شایعات و مشکلاتش حرف می‌زند، در واقع دارد روی شما تأثیر منفی می‌گذارد. شما به او اجازه می‌دهید زباله‌های ذهنی‌اش را در اطراف‌تان بگذارد و مسموم‌تان کند.

• با حرف‌های منفی مثل زباله برخورد کنید. در منزل و دفترتان این جمله را به دیوار بزنید، «حرف منفی ممنوع». نگذارید آدم‌های اطراف‌تان حرف‌های منفی بزنند. شما نیازی به این حرف‌ها ندارید. با حرف‌های منفی مثل زباله برخورد کنید، اجازه ندهید کسی زباله‌اش را در خانه شما بگذارد.

• از همین امروز رژیم مقابله با منفی‌گرایی را شروع کنید. با خودتان عهد کنید در بیست و چهار ساعت آینده ،هیچ ایده، فکر یا حرف منفی را با خود مرور نکنید. این کار نقطه شروعی است برای به‌دست‌گرفتن کنترل افکار و اعمال‌تان و کمک‌تان می‌کند برای کنترل شیوه فکر کردن  و کارکردتان دنبال یک تدبیر باشید. طرز فکر شما عمل‌تان را شکل می‌دهد و اعمال‌تان زندگی‌تان را. اگر کنترل شیوه فکر کردن‌تان را در دست بگیرید، اعمال‌تان هم تحت کنترل‌تان درخواهند آمد. رژیم مقابله با منفی‌گرایی به این صورت است: افکار، حرف‌ها و اعمال منفی به مدت بیست و چهار ساعت ممنوع است، در صورت نقض این قانون، این مدت از نو شروع می‌شود. شاید ساده به نظر بیاید، ولی تابحال کسی را ندیده‌ام در بیست و چهار ساعت اول این رژیم، زمان را از نو شروع نکرده باشد. آدم‌های زیادی را دیده‌ام که حتی در همان ده دقیقه اول این رژیم شکست خورده‌اند و این دوره بیست و چهار ساعته را دوباره از نو شروع کرده‌اند. (گرنت کاردون)

• مردم خودشان نمی‌دانند چقدر منفی شده‌اند و فقط می‌پرسند این نتایج منفی در زندگی‌شان از کجا می‌آید.

• هیچ چیز در زندگی‌تان نمی‌تواند به اندازه توانایی‌تان برای داشتن شیوه برخورد عالی و حفظش کمک‌تان کند. در زندگی، هیچ چیز ارزشمندتر از داشتن یک رویکرد مثبت به زندگی نیست. دیگران شما را نه به‌خاطر موفقیت یا درآمدتان که به‌خاطر نگاه‌تان به زندگی و احساسی که در دیگران ایجاد می‌کنید، به یاد خواهند سپرد.

• از خودتان در برابر اطلاعات منفی محافظت کنید. در مسیر پی‌گیری آرزوها و اهداف‌تان حواس‌تان باشد با چه‌کسی مشورت می‌کنید؛ شاید حتی کسانی هم که شما را خیلی دوست دارند، اطلاعاتی در اختیارتان بگذارند که شما را از مسیر رسیدن به هدف‌تان دور کند.

• به این نکات توجه کنید:
• تا کسی چیزی نفروشد، خریدار خرید نمی‌کند.

• یک فروشنده واقعی در مواجهه با رد درخواستش دست از تلاش برنمی‌دارد.

• فرق بین شکایت و مخالفت را بدانید.

• توانایی‌تان برای قانع کردن دیگران به این بستگی دارد که در بقیه حوزه‌های زندگی‌تان چقدر خوب عمل کنید. فروشندگی یکی از الزامات زندگی است و برای تحقق رویاهای‌تان هم بسیار ضروری است. خیلی‌ها فروشندگی را یک شغل می‌دانند، ولی واقعیت این است که داشتن مهارت فروشندگی برای همه ضروری است. در زندگی برای به‌دست آوردن چیزی که می‌خواهید، به فروش، مذاکره و قانع کردن دیگران نیاز دارید. میزان موفقیت در این کار، سطح و نوع زندگی و میزان تأثیر گذاری‌تان روی دیگران را تعیین می‌کند.

• به دانش‌آموز مکتب فروشندگی تبدیل شوید. با فروشندگی مثل یک چیز ناخوشایند که مجبور به انجامش هستید یا برای انجامش کسی را استخدام می‌کنید، برخورد نکنید. فروشندگی موتور محرک همه اقتصاد‌های دنیاست. بدون داشتن افرادی که فکر، ایده و محصولی بفروشند، دنیا پیشرفت نخواهد کرد. اگر دنبال تأثیرگذاری روی این سیاره هستید، باید فروختن را یاد بگیرید. اگر می‌خواهید ایده‌های ارزشمند‌تان را به دنیا معرفی کنید، باید بفروشید. اگر می‌خواهید در زندگی موفق شوید، اگر می‌خواهید شرکت‌تان موفق باشد، اگر دنبال بهروزی خانوادتان هستید، این مطالب را یاد بگیرید.(گرنت کاردون)

• در هر فروش، اولین و مهم‌ترین نکته این است که چگونه فروش را کوتاه‌تر و ساده‌تر کنیم، چون خریداران حساسیت زیادی به زمان نشان می‌دهند. در پر کردن باک خودرو، بررسی شیوه عضویت در باشگاه ورزشی، خرید لباس، خواروبار یا محصولات مجهز به تکنولوژی سطح بالا، زمان همیشه یکی از معیارهای خریدار است.

• اگر نتوانید هیچ بخشی از کارتان را تبلیغ کنید، پس حتما مشکلی وجود دارد.

• برای پی‌بردن به این‌که آیا فرایند فروش فعلی‌تان می‌تواند برای مشتریان‌تان مشکل‌ساز باشد یا نه باید به این سه سوال مهم پاسخ دهید:

1. آیا سود معامله‌تان کم‌تر از میانگین است؟
2. آیا زمان لازم برای بستن قرارداد سرچشمه اصلی شکایات مشتریان است؟
3. آیا مشتریان‌تان در برابر فرایند فروش‌تان مقاومت می‌کنند؟

• هدف فرایندهای فروش باید کسب رضایت افراد درگیر در آن به این ترتیب باشد:

1. مشتری
2. فروشنده
3. مدیریت (آخرین).

بیش‌تر برنامه‌های فروشندگی به گونه‌ای طراحی شده‌اند که خواسته‌های مدیریت را محقق کنند،  ولی در واقعیت این مدیریت نیست که محصول را می‌خرد و در خیلی از موارد، مدیریت حتی فروشنده محصول هم نیست. یک باور قدیمی درباره فروشندگی که امروز دیگر کاربردی ندارد این است که: «هرچه زمان بیش‌تری را با مشتری صرف کنی، احتمال فروش محصول به او بیش‌تر می‌شود». این قضیه دیگر درست نیست در واقع هرچه بیش‌تر با مشتری وقت بگذرانید، احتمال این‌که وقت خودتان و مشتری را تلف کنید بیش‌تر می‌شود. اگر فرایند مورد استفاده‌تان قادر به پشت سر گذاشتن دو مانع ابتدایی برای راضی کردن مشتری و فروشنده نباشد،برای مدیریت هم کارآمد نخواهد بود، چون افراد مهمی در این مسیر در برابر این فرایند مقاومت خواهند کرد و مهم نیست مدیریت چقدر طرفدار و خواهان این فرایند باشد . مهم نیست من چقدر موتورسیکلت هارلی دیویدسون سیصدوپنجاه کیلوگرمی را دوست داشته باشم یا چقدر دوست داشته باشم دخترم «راندن» آن را یاد بگیرد؛ او نمی‌تواند این موتور را براند چون برایش زیادی سنگین است. مهم اینجاست که مهم نیست مالک یا مدیریت ارشد چقدر خواهان انجام یک کار به شیوه خاص باشند، اگر این شیوه خاص به کار مشتری نیاید و کاربر نتواند اجرایش کند، در این فرایند همه شکست خواهند خورد. (گرنت کاردون)

• باید محصول‌تان را براساس چیزی که برای مشتری مهم است، انتخاب کنید. دلیلی برای نشان دادن کیفیت شیشه لیوان یا کیفیت آب درون لیوان به شخصی که در آستانه خفگی است، وجود ندارد.

• موفقیت را وظیفه ، تقید و مسئولیت خودتان بدانید. نه یک انتخاب یا یک شغل!

• موفق بودن را یک مسأله اخلاقی و نه مسأله‌ای مالی یا حتی فنی بدانید.

• رویکرد شما به موفقیت در فروش باید مثل رویکرد والدین خوب به وظیفه‌شان در قبال فرزندان‌شان باشد: به مثابه یک افتخار، تقید و اولویت. به مسیرحرفه‌ای، محصول، شرکتی که برای آن کار می‌کنید و به مشتری‌تان به عنوان یک وظیفه، تقید و مسئولیت‌ متعهد شوید.

• با خودتان بی‌رحمانه صادق باشید و مسئولیت خروجی کار را به طور کامل بپذیرید.

• درنتیجه‌ی درخواست روانی، معنوی و فنی شما برای خلق و تصاحب موفقیت و در پی آن، انجام اقدامات لازم، موفقیت به دست می‌آید. این اقدامات آن‌قدر ادامه پیدا می‌کنند که در رسیدن به اهداف فروش‌تان موفق شوید. اگر نتوانید با خودتان درباره نفروختن، بی‌رحمانه صادق باشید، نتایج‌تان تا ابد آب می‌رود. وقتی موفقیت‌تان آب برود، می‌بینید که اقدامات‌تان هم همین‌طور می‌شود.

• برای موفقیت پایدار در فروش باید:

1. به این نتیجه برسید که در نهایت شما مسئول هستید.
2. فروختن را وظیفه، تقید و مسئولیت خود بدانید.
3. خیلی کار کنید و باز هم کار کنید تا بالاخره بفروشید!
4. هیچ بهانه، دلیل یا منطقی را نپذیرید و بفهمید چطور می‌توانید جواب بگیرید.
5. هرروز خودتان را آماده کنید که موانع، آفت‌ها، دلایل و راه‌بندهایی را که در مواجهه با مشتری پیش روی‌تان قرار می‌گیرند، کنار بزنید.

• اگر در هرجایی از بازی فروش متوجه شدید عقب نشسته‌اید، به‌خاطر این است که خودتان را در آموزش و تحصیل و بعد، تمرین ، مشق و تکرار غرق نکرده‌اید.

• مشکل گمنام بودن (ناشناخته بودن) از مشکل پول بزرگ‌تر است. اگر مردم ندانند شما چه کسی هستید، نمی‌توانند با شما دادوستد کنند. اگر شما را بشناسند، ولی به شما فکر نکنند، با شما داد و ستد نخواهند کرد. شما باید برای مشتری شناخته شده باشید ، باید به شما فکرکند، شما را در نظر داشته‌باشد و اگر خدا بخواهد، اولین گزینه در ذهنش باشید تا بتوانید اصلاً چیزی به او بفروشید!

 

• چند ایده درباره شیوه مدیریت نظرات منفی در رسانه‌های اجتماعی:

1. اعتبار رسانه‌های اجتماعی‌تان را مثل اعتبار حساب شخصی‌تان بدانید. با حمله‌های رسانه‌های اجتماعی همان‌طور برخورد کنید که با حمله‌ی شخصی برخورد می‌کنید. با این حمله‌ها روبه‌رو شوید، این کار را به شخص دیگری نسپارید و سرسری از آن نگذرید. هیچ چیزی مهم‌تر از نام و اعتبارتان نیست.
2. همه مطالب منفی را به چشم فرصت ببینید. تمام شکایت‌ها، تخریب‌ها و نارضایتی‌های مشتری را باید به چشم فرصت دید، نه مشکل (مگر این‌که خلافش اثبات شود). با برخورد درست می‌توان مشتری ناراضی را به طرفدار، و مطلب منفی را به تعریف و تمجید تبدیل کرد.
3. بلافاصله به مسأله بپردازید؛ هرچه زودتر، راحت‌تر. اگر بلافاصله جواب دهید، آدم‌های منطقی قدردان شما می‌شوند که آن‌ها را در اولویت گذاشته‌اید. با این نیت که آن‌ها را وادار به حذف یک مطلب یا انتقاد کنید، جواب ندهید؛ بلکه با پرداختن به دغدغه‌شان پاسخ دهید.
4. مستقیم تماس بگیرید. در فضای آنلاین، به چیزهای منفی به صورت عمومی پاسخ ندهید، چون فقط بیش از پیش توجه بقیه را جلب می‌کنید. مثل هر ارتباط دیگری اگر از راه تلفن، پیام مستقیم یا حتی در صورت امکان به شکل حضوری برخورد کنید، بهتر است. مراقب باشید در پیام‌تان به خطاکاری اعتراف نکنید، ولی کاری کنید طرف‌تان بداند می‌خواهید ببینید برای حل ناراحتی‌اش چه کاری می‌توانید بکنید.
5. کنش‌گرا باشید. بهترین راه‌حل برای مدیریت اعتبارتان این است که در موضع حمله باشید، نه دفاع. پست‌های مثبت، قدردانی‌ها و حتی ویدیوهای مثبت را درباره خودتان و شرکت‌تان جمع‌آوری کنید. کسانی را که دوست‌تان دارند و با شما کارمی‌کنند، تشویق کنید حرف‌های خوبی درباره شما بزنند و این کار را برای‌شان آسان کنید. بی باکانه یک کمپین روابط عمومی مثبت درباره کارهای خوب، تلاش‌ها و مشارکت‌هایتان بسازید که بر هر مطلب منفی بچربد.
6. محدودیت‌های‌تان را بشناسید. هرچند من اعتقاد دارم هر شکایتی یک فرصت است، باید بدانید در چه میدان‌هایی بجنگید و کدام‌ها را وا بگذارید. هدف واقعی بعضی افراد فقط مکیدن شیره جان شما و از بین بردن تمرکز و انرژی‌تان است. آن‌ها دنبال گره‌گشایی نیستند؛ مثل خون‌آشام‌ها دنبال بلعیدنتان‌اند. بعضی آدم‌ها هم فقط به سروصدا کردن و ایجاد فضای منفی علاقه دارند، بی‌خیال‌شان شوید و خودتان را درگیرشان نکنید. مهم‌ترین مساله این است که شما باید اعتبارتان را در رسانه‌های اجتماعی مثل اعتبار شخصی و عمومی‌تان بدانید. دیر یا زود، بالاخره کسی مطالب منفی درباره شما می‌نویسد و ممکن است در نارضایتی‌اش اغراق کند، بعضی‌ها هم آن‌قدر غلو می‌کنند که به طور کلی کذب می‌گویند. این واقعیت زندگی است که وقتی توجه بقیه را جلب می‌کنید، بالاخره درجایی با انتقاد روبه‌رو می‌شوید.

• برای محافظت از اعتبار آنلاین‌تان باید بدانید چه کاری می‌توانید بکنید تا عموم مردمی که درباره شما تحقیق می‌کنند، داستان درستی بشنوند. این را در اولویت بگذارید و کنش‌گرا باشید.

• وقت بگذارید، خودتان را بشناسید و اعتبار خوبی را در رسانه های اجتماعی برای خودتان فراهم کنید.

• برای موفقیت به محل کارتان بروید نه برای کارکردن.

 

ده فرمان فروش

فرمان شماره یک: سرافراز و مثبت باش. جوری لباس بپوش که انگار سرافراز هستی، جوری عمل کن که انگار سرافراز هستی و مثبت‌ترین آدمی باش که مشتری‌ات در عمرش می‌بیند.

فرمان شماره دو: در راستای موفقیت در فروش لباس بپوش.

فرمان شماره سه: فروش را ببین. فروشنده‌ها فروش را محقق می‌کنند، نه مشتری‌ها. اگر کار را به مشتری بسپارید، هیچ اتفاقی نخواهد افتاد. اگر نتوانید آن را ببینید، هیچ‌وقت اتفاق نمی‌افتد.فروش را قبل از این‌که واقعاً  محقق شود، باید ببینید. باید بدانید می‌توانید بفروشید و مشتری را در حالی ببینید که محصول شما را خریده یا با شما وارد شراکت شده است. اگر نبینید اتفاق نمی افتد.

فرمان شماره چهار: خوب بودن پیشنهادت را باور کن. این مهم‌ترین موضوع در هر فروشی است. اگر نتوانی این را باور کنی، مشتری‌های چندانی نخواهی داشت.

فرمان شماره پنج: ارزش پیشنهادی‌ات را بشناس. ارزش پیشنهادی اغلب هیچ ربطی به خود محصول ندارد. چه چیزی عرضه می‌کنی که پیشنهادت را متمایز می‌کند؟ ببین چه ارزشی دارد و چه چیزی را باید ببینی که تو را وادار به اقدام کند.

فرمان شماره شش: همیشه با مشتری موافقت کن. وقتی به چیزی که می‌شنوی اعتراض داری یا با آن مخالفی، با موافقت و نه با مخالفت با آن برخورد کن. حتی اگر مشتری درباره چیزی اشتباه می‌کند، گفتن این موضوع به او هیچ ارزشی ندارد. همیشه، همیشه، همیشه با مشتری موافقت کن. «حق با شماست»، «موافقم» ،«من هم طرف شما هستم» را هموراه مدنظر داشته باش. اغلب خیلی بهتر است که مشتری‌ات را تصدیق کنی تا این‌که سعی کنی آموزشش بدهی. گاهی گفتن «باشه موافقم» کافی است.

فرمان شماره هفت: نمایش اَبَر هواخواهانه. حواست باشد در نمایش محصول، دوبرابر ارزش محصول را نمایش بدهی. هیچ کس دویست هزار دلار بابت چیزی که دویست هزار دلار ارزش دارد نمی‌دهد. مردم فقط وقتی دویست هزار دلار خرج می‌کنند که فکر کنند چیزی که درعوض نصیب‌شان می‌شود، بیش‌تر از پولی که می‌پردازند ارزش دارد. از ارائه‌ات اَبَر‌هواداری کن تا مردم نتوانند بدون محصولت زندگی کنند.

 فرمان شماره هشت: از نظر زمانی کارآمد باش. خریدار قرن بیست‌ویکمی عجله دارد. هدف من این است که در کوتاه ترین زمان ممکن، تا جایی که می‌توانم بفروشم. میانبرزدن فقط وقت‌تان را تلف می‌کند. صرف وقت بیش‌تر با مشتری فروش را تضمین نمی‌کند، بلکه درواقع یک اثر منفی  روی نرخ معامله و سودآوری ناخالص شما می‌گذارد. صرف وقت به یک شکل پسندیده و دانستن چیزهای مهم برای خریدار باعث صرفه‌جویی در وقت همه می‌شود.

فرمان شماره نُه: معامله را فرض بگیر. «دنبال من بیا تا نشانت دهم چقدر راحت می‌توانی … جدیدت را داشته باشی». «اگر هیچ دلیلی برای برداشتن قدم منطقی بعدی نداری، دنبالم بیا» با سوال نپرسیدن و فقط پیش رفتن، «نه» گفتن را برای مشتری سخت کن. «دنبالم بیا» و «اینجا را امضا کن» دو نمونه از قدرتمندترین عبارت‌ها برای فروشنده‌ها هستند.

فرمان شماره ده: همیشه برای نهایی‌کردن معامله پشتکار به‌خرج بده. تا وقتی معامله انجام نشده، هیچ ارزشی را به مشتری ارائه نداده‌ای. بیش‌تر فروشنده‌ها حتی یک‌بار هم برای بستن معامله تلاش نمی‌کنند، چه برسد به این‌که آن‌قدر پشتکار به خرج بدهند که بالاخره چیزی بفروشند. «اینجا را امضا کن» جمله‌ای است که از دهان یک فروشنده حرفه‌ای خارج می‌شود؛ توانایی مدیریت تمام بن‌بست‌ها و مخالفت‌هایی که سر راهت قرارمی گیرند، موفقیتت را تضمین می‌کند.

• مشتری‌های شما بیش‌تر بابت یک نگرش مثبت پول می‌دهند تا برای یک محصول عالی. برای فروش موفقیت‌آمیز باید محیط تان را مثبت نگه دارید. این حرف هم محیط فیزیکی و هم محیط بین دو گوش‌تان را شامل می‌شود. (گرنت کاردون)

• توانایی حضور هر روزه در محل کار و انجام کارهای درست احتمالاً مهم‌ترین عامل هر موفقیتی است. شخص، شرکت یا تیمی که نتواند منضبط عمل کند، با بالا و پایین‌هایی روبه‌رو خواهد شد. انضباط نداشتن در فروش، تأثیری منفی بر روی ارائه، انگیزه، توانایی پیش‌بینی نتایج، پی‌گیری و توانایی‌تان در پر نگه‌داشتن کانال ارتباطی‌تان می‌گذارد. نداشتن انضباط در فروش خیلی شایع است، چون حقوق بیش‌تر مشاغل فروش مبتنی بر کمیسیون است؛ در نتیجه فروشنده باور می‌کند می‌تواند خودش را مدیریت کند و با وجود فعالیت بی‌انضباط و منقطع، قسر در برود. اوضاع اقتصادی می‌تواند کسانی را که این چنین آزادانه عمل می‌کنند، سر به راه کند. اگر می‌خواهید در فروش موفق شوید، باید انضباط را تمرین کنید.

• برای فروشنده‌ها فضای خالی تقویم یعنی فاجعه. برنامه‌تان را پر کنید، سر خودتان را شلوغ کنید و همیشه روبه جلو حرکت کنید. چیزهای کوچکی مثل وقت خوابیدن، وقت بیدار شدن، اولین کار اول صبح، وقت رفتن به محل کار و شیوه شروع هر روز را منضبط کنید. دلیل اهمیت انضباط در فروش این است که اتفاقات تصادفی فراوانی پیش می‌آیند؛ پس هرچه خودتان بتوانید ثبات بیش‌تری خلق کنید، خاطرجمع‌تر می‌شوید و کسب نتایج برای‌تان مسلم‌تر می‌شود

• برای تمام سازمان‌های فروش و فروشنده‌ها اقتصاد سرچشمه نگرانی و دغدغه است. وقتی اوضاع خوب است و مردم و شرکت‌ها پول خرج می‌کنند، فروختن به نظر آسان‌تر می‌آید. ولی در اوضاع خوب رقابت هم شدیدتر می‌شود. وقتی اوضاع اقتصادی خیلی سخت، غیر قطعی و منقبض می‌شود، فروشندگی سخت‌تر خواهد شد، چون مردم بیش‌تر مراقب خرج‌شان هستند. وقتی اقتصادها در حال انقباض باشند، درآمدم در مقایسه با وقتی که اقتصادها در حال رشد باشند، بیش‌تر می‌شود، چون در این مواقع می‌توانم از مهارت‌های دیگرم ، مثل وجدان کاری، انضباط و نگرش مثبت استفاده کنم تا از دیگران متمایز شوم. وقتی مردم خیلی روی «بد» بودن اقتصاد متمرکز باشند، می‌توانم مشتری‌هایی دست و پا کنم که در شرایط دیگر نمی‌توانستم. مردم در طول انقباض اقتصادها اشتباهات زیادی مرتکب می‌شوند، چون جواب نادرستی به انقباض می‌دهند. شرایط اقتصادی سخت باعث کم شدن هزینه‌کرد در سرمایه‌گذاری، نداشتن قطعیت در تصمیم‌گیری، وام‌دهی کم‌تر از سوی بانک‌ها و… می‌شود. اینجاست که یک متخصص با مهارت‌هایش در بازی برنده می‌شود. اگر به مدت کافی در زمینه فروش فعالیت کنید، رکود اقتصادی، اقتصاد عالی و شرایط اقتصادی افتضاح را درک خواهید کرد. برای همه آن‌ها آماده باشید. در فروشندگی می‌توانید اقتصاد خودتان را بسازید و درگیر چیزی نباشید که دیگران به آن اقتصاد می‌گویند. از انواع حالت‌های اقتصادی بهره‌برداری کنید، چون با همه‌شان روبه‌رو خواهید شد و همه‌شان فرصت‌هایی در خود دارند. (گرنت کاردون)

• رقابت مخصوص تازه‌کارها است. شما نباید رقابت کنید، بلکه باید بر یک بخش حاکم شوید. هدف این است که آن‌قدر توجه، پی‌گیری و خدمت نثار مشتری‌تان کنید که کسی نتواند با شما رقابت کند. راهی برای متمایز کردن خودتان پیدا کنید. همیشه باید ارزش پیشنهادی‌تان را عرضه کنید. رقابت نکنید، بخش‌تان را تصاحب کنید و بر آن حاکم شوید.

• فارغ از صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید و محصولی که می‌فروشید، همواره پیشرفت‌هایی اتفاق می افتند که محصول‌تان را برای مشتری‌ها متداول و جذاب می‌کنند.به همراه این موضوع، چالش آگاهی از این پیشرفت‌ها مطرح می‌شود.این موضوع فقط برای فروشنده‌هایی مشکل ایجاد می‌کند که متعهد نیستند، برای مطالعه وقت نمی‌گذارند و دانش محصول را به مثابه یک راه‌حل فروش، دست بالا می‌گیرند.
• پیگیری عالی نیازمند تعهد، انگیزه مداوم، نگرش«من می‌توانم»، روحیه تسلیم ناپذیری، مهارت‌های سازمانی، پشتیبانی، یادآورها و مقادیر زیادی خلاقیت، بردباری و پشتکار است. متعهد و خلاق ماندن رمز کار است، ولی مهم‌تر این است که هم‌چنان به مشتری‌هایتان علاقه‌مند باشید و فراموش‌شان نکنید. اگر آن‌ها را فراموش کنید، قطعاً آن‌ها هم فراموش‌تان می‌کنند.

در شغل‌تان به عنوان یک فروشنده در صورتی بی‌میل خواهید شد که به شکل مداوم انگیزه نداشته باشید و آموزش دریافت نکنید

• وقتی می‌دانید چه بکنید، چه بگویید، چطور با مخالفت‌ها برخورد بکنید، چطور قرار ملاقات بگذارید و افت فروش و چالش‌های دیگر را مدیریت کنید، دیگر به بی‌میلی برای تماس مبتلا نمی‌شوید. داشتن تجربه زیاد در فروش، شما را از بی‌میلی در تماس مصون نمی‌دارد. فروشنده‌هایی که انگیزه دارند، به صورت منظم آموزش می‌بینند و بخصوص آن‌هایی که تمرین‌های آموزش/مشق/تکرار، را انجام می‌دهند، خیلی کم‌تر مستعد ابتلا به بی‌میلی برای تماس هستند. بی‌میلی برای تماس یک نوع بیماری نیست و به معنای آن نیست که شما برای فروشندگی مناسب نیستید. بی‌میلی برای تماس نشان از نداشتن آموزش، انگیزه و تحصیلاتی است که باعث ایجاد اعتماد به‌نفس در یک متخصص فروش می‌شود.

• خوبی ترس این است که واقعی نیست.

• وقتی کاری را که از آن می‌ترسید، انجام می‌دهید، خشنودی عمیقی را حس می‌کنید.

• ترس در حرفه فروش و در زندگی باید نشان‌گر کارهایی باشد که لازم است و باید انجام‌شان دهید و محرک‌تان است برای انجام دادن آن‌ها. غلبه کردن بر ترس به مثابه تمرین کردن کاری است که امکان بیش‌تر شدن اعتماد به نفس را فراهم می‌کند و مسیر حرفه‌ای‌تان را به سطح دیگری می‌برد. برخورد با ترس صرفاً یک تصمیم است. پس خودتان را عادت بدهید که ترس‌هایتان را پیدا کنید و همان‌ها را اولین اقدام هر روزتان قرار دهید.

• آرام بودن در هنگام منقلب شدنِ دیگران را تمرین، مشق و تکرار کنید. این یکی از مهارت‌هایی است که می‌توانید در خودتان پرورش دهید، ولی به مشق نیاز دارد. مشکل بیش‌تر آدم‌ها این است که وقتی می‌بینند کسی امروز به شدت احساساتی می‌شود، به یک مسأله حل نشده از گذشته پرتاب می‌شوند که کسی در حضورشان احساساتی شده بوده و احتمالاً اوضاع بد پیش رفته است. مهم این است که وقتی این اتفاق می افتد، بتوانید در لحظه فعلی باقی بمانید؛ در غیر این صورت معقول عمل نخواهید کرد و اگر معقول نباشید، راه‌حلی هم به ذهن‌تان نمی‌رسد. احساسات بیش از حد جدی گرفته شده‌اند. وقتی دارید آینده را می‌سازید، گذشته به هیچ دردتان نمی‌خورد. آرام بمانید، خونسرد باشید و یاد بگیرید وقتی مشتری‌های بالقوه احساساتی می‌شوند، چطور معقول و منطقی رفتار کنید.

• فروشنده‌های بی‌عرضه ای که هیچ‌وقت برای متخصص و مسلط شدن در حرفه‌شان زحمت نکشیده‌اند، تنها عوامل مؤثر در ایجاد بار معنایی منفی فروش یا فروشنده هستند. این نبود خودباوری درباره حرفه فروش ناشی از این است که مردم از نقش حیاتی فروشنده‌ها در اقتصاد بی‌خبرند و تفاوت یک فروشنده حرفه‌ای را با فروشنده‌های دیگر را نمی‌دانند. فروشنده واقعاً حرفه‌ای در برابر هر نوع حس منفی مقاوم است، چون می‌داند حرفه‌ای است و خیلی فراتر از بازیگران متوسط این بازی عمل می‌کند. فروشنده حرفه‌ای می داند فروختن مثل خدمت کردن است و عمیقا به محصول، خدمت، شرکت و خودش باور دارد و انگیزه‌اش صرفاً در«کمیسیون» خلاصه نمی‌شود. انگیزه فروشنده حرفه‌ای درحقیقت کمک کردن به دیگران است. یک فروشنده حرفه‌ای درواقع از سوی تمام کسانی که به نحوی با آن‌ها در تماس است، تحسین می‌شود و مشتری‌ها و همکاران، اغلب او را بزرگ می‌شمارند. اگر حس می‌کنید بار منفی کارکردن در زمینه فروش درمانده‌تان کرده است، فقط باید دوباره هدف‌تان و اهمیت فروشندگی را به مثابه یک حرفه برای توسعه کل اقتصاد درک کنید. فروشندگی یکی از برجسته‌ترین حرفه‌ها است؛ چون وقتی درست و با نیت درست انجام شود، شخص را بسیار مستقل، خود اتکا، قوی، مفید و برون‌گرا می‌سازد که درواقع نسبت به بیش‌تر آدم‌ها در جایگاه بالاتری قرار می‌گیرد. یک فروشنده حرفه‌ای می‌تواند در هر شرایطی وارد شود و دوست پیدا کند، به دیگران کمک کند، آشوب‌ها را بخواباند و آدم‌هارا وادار به عمل کند. فروشنده‌های بزرگ رهبری می‌کنند و موقعیت ها را درک می‌کنند و الهام بخش دیگران برای انجام کار درست می‌شوند!

• اگر در فروش حرفه‌ای شوید، مردم نه تنها تحقیرتان نمی‌کنند بلکه به شما احترام می‌گذارند و تحسین‌تان می‌کنند. هیچ‌کس از حرفه‌ای‌ها بدش نمی‌آید؛ آماتورها هستند که در هر حرفه‌ای غضب می بینند.

• قابلیت برقراری ارتباط و گفتن حرف مناسب در زمان مناسب قطعاً همان چیزی است که حرفه‌ا‌ی‌گری و موفقیت کلی‌تان را تضمین می‌کند. این روزها مشتری شما ممکن است به اندازه خود شما و گاهی حتی بیش‌تر، اطلاعات داشته باشد و از شما انتظار دارد بدانید چه می‌گویید. همچنین مشتری‌تان احتمالاً گزینه‌های فراوانی دم دستش دارد که آن‌ها را با پیشنهاد شما مقایسه می‌کند. همین‌طور دغدغه‌های مالی را هم باید در ارزش پیشنهادی‌تان بگنجانید.

• دانستن شیوه پاسخ گویی به هر سوالی مستلزم آن است که مهارت‌های ارتباطی‌تان را مرتب دوره کنید و نگرش مثبت و دانش محصول خوبی داشته باشید. فروشندگی الزاماتی مشابه صحبت کردن در ملأعام دارد. اگر ندانید چه بگویید، خوب پیش نمی‌رود! ارائه‌تان را بشناسید، درستش کنید و آن‌قدر خوب بفهمید که از پس هر موقعیتی بربیایید. برای هرسوال، مخالفت، توقف، مانع و تأخیری آماده باشید.

• هر چقدر از احساس حماقت بترسید، همان‌قدر برای ارزشمند شمردن خودتان دنبال تایید دیگران خواهید بود. اگر کار احمقانه‌ای کردید، بهترین کار این است که فوری آن را بپذیرید و از آن درس بگیرید تا بتوانید دفعه بعد از آن بگذرید و پیش بروید.

• احمق بودن و ترس از احمق شمرده شدن دو مسأله جداگانه هستند. هرکس بالاخره تا جایی احمق است و با کمی همت، تحصیل‌کرده و دنیادیده می‌شود؛ او به این صورت به دنیا نیامده است. انسان‌های بزرگ با توانایی‌های خارق‌العاده در ابتدا و قبل از این که یاد بگیرند، تمرین کنند و بزرگ شوند، احمق بوده‌اند. ولی ترس از احمق شمرده شدن مانع شما در یادگیری، تمرین و درنهایت بزرگ‌شدن می‌شود. پس احمق باشید و اشتباه کنید. با تلاش برای رسیدن به جاه‌طلبی‌ها و میل به احمق بودن، خودتان را از شر این ترس رها کنید. به این ترتیب، به چنان آزادی نادری دست پیدا خواهید کرد که می‌توانید برهنه در برابر چشمان قضاوت‌گر دیگران بایستید و معذب هم نباشید.

• راه‌حل آشنایی با افراد جدید و مشتری‌های بالقوه این است که خیلی با دنیای بیرون تماس بگیرید. انبساطی فکر کنید، نه انقباضی. امروز کجا می‌توانم بروم که با مشتری‌های بالقوه‌ی محصولم آشنا شوم؟در طول روز کجا می‌روید که دیده شوید و شاید بخت یارتان باشد؟ برای ناهار با همکار فروشنده‌تان غذا نخورید، بیرون بروید و در رستوران غذا بخورید. او که چیزی از شما نمی‌خرد. به جهانی بروید که آدم‌ها در آن هستند و با آن‌ها آشنا شوید. باشگاه، شورای شهر، کنوانسیون ها، نمایشگاه‌های تجاری صنعتی یا کلاس‌هایی که می‌روید (چه به حرفه‌تان مربوط باشند، چه محض سرگرمی). من تا حالا به مشتری که در خانواده‌ام تلویزیون تماشا می‌کند چیزی نفروخته ام! (گرنت کاردون)

• به دیگران علاقه‌مند باشید، با همه ارتباط برقرار کنید، با دیده شدن و برقراری تماس به دنیای بیرون وصل شوید تا شاهد پرشدن کانال ارتباطی‌تان باشید .

• بدانید چطور در مواجهه با موانع، توقف‌ها و پیش‌نرفتن کارها طبق برنامه یا میل شما، همچنان با انگیزه بمانید.

• انگیزه من از توجهم به آینده می‌آید، نه از چیزهای انجام شده در گذشته.

• باختن یک معامله به رقیب ممکن است روحیه‌تان را تخریب کند. وقتی این اتفاق افتاد، دو گزینه پیش رو دارید: یا می‌توانید شخص یا چیز دیگری را مقصر بدانید و قربانی باشید یا از آن درس بگیرید و در مسابقه بعدی پیروز شوید. اگر استراتژی اول را انتخاب کنید حالتان بدتر می‌شود، چون مسئولیت کامل فروش را بر عهده نمی‌گیرید. اجازه می‌دهید این نظریه به فکرتان بخزد که چیزی یا کسی غیر از خودتان کنترل امور را در دست دارد. این طرز فکر جای زیادی برای شکست باز می‌کند و در را هم به روی رقیب‌تان باز خواهد کرد که مرتب معامله‌های شما را تصاحب کند و پیروز شود. به‌جای این کار، وقتی معامله‌ای را به رقیبی باختید، سعی کنید مسیر شماره دو را انتخاب کنید. خوب نگاه کنید و ببینید چه اتفاقی افتاده است و چرا محصول رقیب‌تان بهتر از محصول شما به نظر رسیده است. شاید فقط ارائه‌تان مشکل داشته باشد. یکی از ابزارهای عالی برای کسب اطلاعات این است که کسی غیر از خودتان، ترجیحاً یک مدیر با مشتری تماس بگیرد و بپرسد، «چه اتفاقی افتاد؟ ». این یک تماس تهدید کننده نیست و نیت فروش هم در پشتش پنهان نخواهد بود؛ بلکه بیش‌تر در روال کنترل کیفی انجام می‌شود تا ببینید تجربه‌ی مشتری و عملکرد تیم فروش در ارائه دادن محصول یا خدمات شرکت چگونه بوده است. این یک روش بسیار مؤثر است و می‌تواند اطلاعات ارزشمندی را برای موارد بعدی فراهم کند. فرق این دو روش این است که دومی شما را علت امور می‌کند، چون واقعاً کاری می‌کنید، نه این‌که مثل یک بچه‌ی غرغرو با یک لیوان شیر در دست‌تان گریه کنید.

 

• نداشتنِ انسجام همیشه باعث نداشتنِ انضباط واقعی می‌شود. انضباط یک مفهوم مخصوص بدن‌سازان یا خدمه ارتش نیست. انضباط یک بخش اساسی از زندگی روزمره ماست و به معنای آن است که عناصر تصادفی را به نوعی کنترل کنید و از آن‌ها چیزی در بیاورید. همان‌طور که یک باغچه درهم‌ریخته برای زیبا شدن باید منظم شود، شما هم باید خودتان را در مقام فروشنده منضبط کنید.

• ترس‌هایتان مثل علف‌های هرز باغچه هستند که اگر انضباط لازم را نداشته باشید، از کنترل خارج می‌شوند. باید تعداد محدودی کار را هر روز انجام دهید و وقتی انجام دادید، موفقیت و درآمدتان شکوفا می‌شود. اگر آن کارها را انجام ندهید، علف‌های هرز، فساد و بی‌نظمی شما را از پای درمی‌آورد و حتی از تلاش کردن هم خواهید ترسید، چون کنترل امور را در دست ندارید. هر روز زمام امور را به دست بگیرید و کاری را که لازم است انجام دهید. چک لیستی برای خودتان درست کنید و تلاش کنید حتما به تک تک هدف‌ها برسید و حتی فراتر بروید و بعد، فردای خودتان را بهتر کنید.

• مشتری من کیست؟ این سوال، همه‌ی فروشنده‌ها را هنگام جست‌وجو به دنبال مشتری‌های بالقوه و پیدا کردن یک نقطه برای شروع کسب‌وکارشان به تعمق وا می‌دارد. وقتی محصول‌تان را کاملاً بفهمید و خودتان باورش کنید، خود به خود جواب این سوال را پیدا خواهید کرد. می‌دانید، وقتی خوب‌بودن محصول‌تان را باور کنید، همه مشکلات قابل‌ حل با این محصول را خواهید شناخت و درنتیجه اطلاعات لازم را برای صحبت کردن درباره محصول یا خدمات‌تان به دست خواهید آورد. بلافاصله می‌فهمید مشکلات چه کسانی با محصول یا خدمات شما حل می‌شود و می‌توانید این آدم‌ها را هنگام تماس غیرمنتظره و مشتری‌یابی هدف قرار دهید. چطور تماس غیر منتظره بگیریم؟
• گام اول: ترس، دودلی و کمرویی‌تان را در خانه جابگذارید.
• گام دوم:حرفه‌ای به نظر بیایید.
• گام سوم: آدرس چندین مشتری بالقوه را با توجه این که چه کسانی به محصول یا خدمات‌تان نیاز دارند، در بیاورید.
• گام چهارم: به ملاقات آن‌ها بروید! وقتی رسیدید، مطمئن و با اعتماد به نفس باشید.

• به محصول یا خدمت‌تان باور داشته باشید و با دست به کار شدن، ترس را خنثی کنید. عمل خالص و عظیم خیلی زود ترس را می‌شوید و می‌برد.

• موفقیت مالی‌تان بهتر است به کسی سپرده شود که بیش‌ترین و مستقیم‌ترین کنترل را روی آن دارد و آن خود شمایید. این امنیت واقعی است.

• صفات فروشنده‌های بزرگ:

1. یک فروشنده بزرگ حاضر است «نه» بشنود. «وین گرتزکی» می‌گفت، «تیری که شلیکش نکنید هرگز به هدف نمی‌خورد». برای تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ، باید آماده «نه» شنیدن باشید و اجازه بدهید آدم‌ها بیش‌تر از یک بار «نه» بگویند. بیش‌تر فروشنده‌ها هیچ‌وقت تقاضای سفارش را تکرار نمی‌کنند و نمی‌توانند حتی درخواست کنند، چون سعی دارند از همان چیزی بپرهیزند که آخر گرفتارش می‌شوند.
2. یک فروشنده بزرگ در هر حال، تقاضای ثبت سفارش و امضای قرارداد می‌کند. باور کنید یا نکنید دلیل اصلی ناکامی بسیاری از فروشنده‌ها این است که هیچ‌وقت درخواست نمی‌کنند «ممکن است اینجا و اینجا را امضا کنید؟». بیش‌تر فروشنده‌ها فکر می‌کنند خیلی درخواست ثبت سفارش کرده‌اند؛ ولی در واقع حتی یک بار هم در خواست نکرده‌اند و فروشنده‌های خیلی کمی هم به اندازه کافی درخواست می‌کنند. آن‌ها احتمالاً سعی می‌کنند از رد شدن، جواب «نه» شنیدن یا شکست جلوگیری کنند یا شاید مهارت درخواست کردن هنوز در آن‌ها پرورش پیدا نکرده است. بیش‌تر کسانی که نمی‌توانند درخواست کنند، این باور غلط را دارند که اگر فقط با مردم مهربان باشند، می‌توانند چیزی به آن‌ها بفروشند. فقط درصد خیلی کمی از مردم بدون درخواست، از شما خرید می‌کنند و بیش‌تر آن‌ها وقتی از شما خرید می‌کنند که پنج بار درخواست کرده باشید. اگر مایل به درخواست ثبت سفارش و امضای قرارداد نباشید، فقط پسمانده کسانی گیرتان می‌آید که به شکل حرفه‌ای برای درخواست سفارش آموزش دیده اند.
3. یک فروشنده بزرگ به صورت گزینشی گوش می‌کند. اگر فکر می‌کنید همه حرف‌های یک نفر درست هستند و مردم همان کاری را می‌کنند که حرفش را می‌زنند، در فروشندگی افتضاح خواهید بود. مردم حرف‌های تقریباً بی معنای زیادی می‌زنند، «پولش را ندارم، بودجه‌مان محدود است»، «امروز نمی‌خریم، قرار است تا فلان وقت صبر کنیم»، «اصلاً نمی‌خریم»، «باید با زنم حرف بزنم»، «چند ساعت دیگر می بینمت». اگر آدم زود باوری هستید و فکر می‌کنید هرچه مشتری‌تان می‌گوید «وحی مُنزل» است به درد فروشندگی نمی‌خورید.
4. یک فروشنده بزرگ به داستان خودش باور دارد . اگر احیاناً شخصیت‌تان طوری است که به راحتی داستان دیگران را باور می‌کنید، ولی نمی‌توانید اعتقاد و باور خودتان را درباره مسائل حفظ کنید، در فروختن محصول خودتان افتضاح و در باور به محصول دیگران عالی خواهید بود. شما در یک نوع جهان بوم رنگ برعکس گیرکرده‌اید که می‌خواهید داستان، محصولات، و خدمات‌تان را بفروشید، ولی در آخر کار، به جای فروختن داستان خودتان، داستان‌های بقیه را می‌خرید.
5. یک فروشنده بزرگ می‌پرسد. اگر از سوال کردن متنفرید و حس می‌کنید چنین کاری «زیادی» شخصی است یا فضولی در کار دیگران است، در زمینه فروش یا مذاکره به جایی نمی‌رسید. «درآمدتان چقدر است؟»؛ «چند سال است آن‌جا کار می‌کنید؟»؛ «تصمیم گیرنده کیست؟»؛ «چرا نمیتوانی این کار را بکنی؟»؛ این‌ها سوال‌هایی هستند که باید پرسیدنشان را یاد بگیرید. اگر سوال پرسیدن برای‌تان عذاب آور است و مایل نیستید با آن کنار بیایید، همین موضوع سرنوشت‌تان در فروش یا تمام مذاکرات زندگی‌تان را تعیین می‌کند.
6. یک فروشنده بزرگ جواب سوال‌ها را دریافت می‌کند. فروشنده‌هایی را می‌شناسم که با سوال کردن مشکلی ندارند، ولی اصلاً وقت نمی‌گذارند که واقعاً جوابی بگیرند.این آدم‌ها فکر می‌کنند با سوال کردن کنترل گفت‌وگو را به دست گرفته‌اند، ولی در مقام فروشنده شکست می‌خورند، چون هیچ‌وقت برای گرفتن جواب اصرار نمی‌کنند. آن‌ها یک سوال می‌کنند، بعد، یک سوال دیگر و بعضی وقت‌ها خودشان به جای مشتری جواب می‌دهند و به هیچ‌جا هم نمی‌رسند. کسی که صرفاً سوال می‌کند، کنترل فروش را به دست نمی‌گیرد، بلکه کسی فروش را کنترل می‌کند که جواب سوال ها را بگیرد.
7. یک فروشنده بزرگ می‌داند قیمت مسأله‌ای نیست. اگر فکر می‌کنید پایین‌ترین قیمت می‌تواند دلیل مردم برای خریدن چیزها باشد، پس نباید به کار فروشندگی فکر کنید. بهتر است در فروشگاه‌های والمارت، صندوق‌دار یا در یک رستوران، پیش‌خدمت شوید. گزینه‌های ارزان‌تر می‌تواند جایگزین 99/99 درصد تمام محصولات این سیاره شوند. کیف زنانه، گوشی تلفن، تلویزیون، ماشین، بیمه، رهن یا هرچیز دیگری را فرد دیگری نیز می‌تواند با قیمت کم‌تری بفروشد و این کار را هم خواهد کرد. واقعیت دیگر هم این است که بیش‌تر چیزهایی که خرید و فروش می‌شوند، ضروری نیستند، پس اگر کسی کم‌ترین قیمت را برای یک محصول بخواهد، می‌تواند اصلاً آن را نخرد. قیمت زیاد در واقع فقط افسانه است و دلیل اصلی نخریدن نیست، ولی اگر شما باور دارید کم‌ترین قیمت می‌تواند دلیل خرید باشد، نباید در زمینه فروش کار کنید.
8. یک فروشنده بزرگ آماده پافشاری و اصرار است. اگر در کودکی‌تان والدین، معلم و محیط قانع‌تان می‌کرده‌اند که انجام کارها با روش خودتان کار بدی است، بهتر است از هر نوع شغل فروش و هر شغل شامل مذاکره، بحث یا کارآفرینی بپرهیزید. الماس همان ذغال‌سنگ است؛ با این تفاوت که مقدار مناسبی فشار برای مدت مناسبی روی آن اعمال شده است. مردم بدون وجود کسی که ارزش بسازد و بعد برای اقدام کردن به آن‌ها اصرار کند، از پول‌شان دل نمی‌کنند و تصمیم نمی‌گیرند. اگر از فشار یا اصرار بدتان می‌آید، به خاطر خودتان هم که شده، فروشندگی نکنید و وارد کار تجارت نشوید.
9. یک فروشنده بزرگ، فروشندگی را چیز خوبی می‌داند. بیش‌تر فروشنده‌ها(به غلط) در درون‌شان باور دارند کارشان اشتباه و غیراخلاقی است و چون فکرمی‌کنند کار بدی انجام می‌دهند، در آن شکست می‌خورند. حتی مقدار کمی از چنین طرز فکری شانس‌تان را برای موفقیت در فروش نابود می‌کند. فروشنده‌های بزرگ به عنوان شغلی و حرفه‌شان مفتخرند و می‌دانند بدون فروشنده‌ها هیچ اتفاقی روی این سیاره نمی‌افتد.

10. یک فروشنده بزرگ پیوسته آموزش می بیند و آماده می‌شود. اگر فکر می‌کنید فقط به‌خاطر توانایی‌های طبیعی و ذاتی‌تان می‌توانید در فروش موفق باشید و مایل به آموزش و آماده‌سازی نیستید، در فروشندگی موفق نمی‌شوید. می‌توانید فروشنده‌ی متوسطی باشید، ولی احتمالاً در ورشکستگی خواهید مرد. حتی فروشنده‌های بزرگ هم با تهدید‌های رقابتی، تغییرات صنعت و شرایط اقتصادی مشکل‌ساز در طول عمر حرفه‌ای‌شان مواجه می‌شوند و خودشان را در خطر می‌بینند. برای عالی بودن در فروشندگی باید به آموزش فروش، سمینارها و کتاب‌های فروش و ارتباط مداوم با نکات فروش و استراتژی های فروش مقید باشید.